راهنمای جامع انجام تحقیقات بازار برای کسب و کار

تحقیقات بازار چیست؟

امروزه مشتریان قدرت زیادی دارند و بازارهای سنتی قدیم کم کم به تاریخ می‌پیوندند. مشتریان می‌توانند در مورد محصول یا خدمت شما تحقیق کنند و درباره خرید آن تصمیم بگیرند. علاوه براین، به جای صحبت با یکی از اعضای تیم فروش شما به سراغ پرس و جو از آشنایان خود یا حتی بررسی آن‌ها روی می‌آورند. با این تفاسیر، وقت آن است که استراتژی مارکتینگ خود را یک نگاه بیاندازید و بررسی کنید که با شرایط امروز مشتریان خود تطبیق دارد یا خیر.

برای درک این موارد، شما باید درک عمیقی از مشتریان، بازار خاص خود و هر آنچه در تصمیمات خرید و و رفتار مخاطبان شما تاثیر می‌گذارد، داشته باشید. همه این مراحل نیازمند انجام تحقیقات بازار مناسب است و قصد داریم یک راهنمای جامع را در این مقاله بیان کنیم. لطفا تا انتها با ما همراه باشید. همچنین اگر شما تازه قصد دارید تحقیقات بازار را انجام دهید، این راهنما طرحی را برای انجام مارکت ریسرچ، مخاطبان هدف، آنالیز رقبا و موارد دیگر به شما ارائه می‌دهد.

تحقیقات بازار چیست؟

تحقیقات بازار یا Market Research فرآیند جمع آوری اطلاعات در مورد شخصیت خریداران، مخاطبان هدف و مشتریان کسب و کار شما برای تعیین میزان رشد و موفقیت محصول یا خدمات شما در بین این افراد است. برای درک بهتر این سوال که “مارکت ریسرچ چیست؟” مطالعه ادامه مقاله را به شما پیشنهاد می‌کنیم.

چرا تحقیقات بازار باید انجام می شود؟

تحقیقات بازار به شما این امکان را می‌دهد تا مشتریان خود را پیدا کنید. هرچه دنیای ما (چه دیجیتال و چه سنتی) گسترده‌تر می‌شود و توجه هرچه بیشتر ما را می‌طلبد، این امر مزایای ارزشمندی به همراه دارد. با درک مشکلات خریدار، نقاط دردسرساز و راه حل‌های دلخواه، می‌توانید به درستی محصول یا خدمات خود را ارائه دهید تا به طور طبیعی مورد توجه آن‌ها قرار گیرد. همچنین تحقیقات بازار بینش متنوعی از مواردی را فراهم می‌کند که در نتیجه کار شما تأثیر می‌گذارد، از جمله:

• جایی که مخاطبان و مشتریان فعلی شما تحقیقات محصولات یا خدمات خود را انجام می‌دهند.
• مخاطبان شما به دنبال کدام یک از رقبای شما برای کسب اطلاعات بیشتر، گزینه‌های بهتر یا خرید کردن هستند.
• آنچه در صنعت شما و از نظر خریدار شما رواج دارد.
• چه کسی بازار شما را تشکیل می‌دهد و چه چالش‌هایی تجربه می‌کند.
• آنچه در خریدها و تبدیل‌ها در بین مخاطبان هدف شما تأثیر می‌گذارد.

زمانی که شروع به مطالعه بازار خود می‌کنید، احتمالا در مورد تحقیقات بازار اولیه و ثانویه خواهید شنید. ساده‌ترین راه برای فکر کردن در مورد تحقیقات بازار اولیه و ثانویه، پیش بینی چترهایی است که در زیر تحقیقات بازار نشسته اند: یکی برای تحقیقات بازار اولیه و دیگری برای تحقیقات بازار ثانویه.

در زیر این دو چتر انواع مختلفی از تحقیقات بازار قرار دارد که در ادامه به آن‌ها اشاره خواهیم کرد. تعیین اینکه کدام یک از دو چتر تحقیق بازار شما شامل می‌شود لزوما حیاتی نیست، اگرچه برخی از بازاریابان ترجیح می‌دهند این تفاوت را ایجاد کنند. پیش از هر حرکتی بهتر است تعاریف این دو دسته را در ادامه بررسی کنیم. سپس، انواع مختلف تحقیقات بازار را در بخش بعدی ذکر خواهیم کرد.

تحقیقات بازار اولیه و ثانویه

دو نوع تحقیق اصلی در بازار وجود دارد که کسب و کار شما می‌تواند برای جمع آوری اطلاعات عملی درباره محصولات شما از جمله تحقیقات اولیه و تحقیقات ثانویه انجام دهد.

تحقیقات بازار اولیه

تحقیقات بازار اولیه یا Market Research عبارت است از دستیابی به اطلاعات دست اول در مورد بازار شما و مشتریان در بازار شما. این اطلاعات هنگام تقسیم بازار و ایجاد مشخصات خریدار مفید است. تحقیقات اولیه بازار معمولا در یکی از دو سطر قرار می‌گیرد: تحقیقات اکتشافی و تحقیق خاص.

تحقیقات اولیه اکتشافی: این نوع مارکت ریسرچ اولیه در بازار کمتر به روندهای قابل اندازه گیری مشتری می‌پردازد و بیشتر به مشکلات احتمالی مربوط می‌شود که ارزش بالایی دارد. این موضوع به طور معمول به عنوان اولین مرحله (قبل از انجام هر تحقیق خاصی) انجام می‌شود و ممکن است شامل مصاحبه یا نظرسنجی باز با تعداد کمی از افراد باشد.

تحقیقات اولیه خاص: تحقیقات اولیه خاص بازار اغلب تحقیقات اکتشافی را دنبال می‌کند و برای عمیق شدن در موضوعات یا فرصت‌هایی مورد استفاده قرار می‌گیرد که کسب و کار قبلا مهم تشخیص داده است. در تحقیقات خاص، کسب و کارها می‌توانند بخش کوچکتر یا دقیق‌تری از مخاطبان خود را بررسی کنند و سوالاتی را با هدف حل مشکل بپرسند.

تحقیقات بازار ثانویه

تحقیق بازار ثانویه، کلیه داده‌ها و سوابق عمومی است که شما برای نتیجه گیری در اختیار دارید (به عنوان مثال گزارش ترند روز، آمار بازار، محتوای صنعت و داده‌های فروش که قبلا در مورد کسب و کار خود دارید). تحقیقات ثانویه به ویژه برای تجزیه و تحلیل رقبای شما بسیار مفید هستند. عمده‌ترین موارد اصلی تحقیقات بازار ثانویه شما شامل موارد زیر است:

• منابع عمومی: این منابع در هنگام انجام تحقیقات بازار ثانویه، اولین و در دسترس‌ترین لایه از مطالب شما هستند. آن‌ها در پیدا کردن و بازبینی اغلب آزاد هستند، صدای جنجالی زیادی که در اینجا خواهید شنید. آمار دولت یکی از رایج ترین منابع عمومی از نظر کارآفرین است.
• منابع تجاری: این منابع غالبا به صورت گزارشات بازار، متشکل از بصیرت صنعت ارائه می‌شوند که توسط یک آژانس تحقیقاتی جمع آوری شده است. از آنجا که این اطلاعات بسیار قابل دانلود و انتشار است، بدست آوردن آن معمولاً هزینه بر است.
• منابع داخلی: معمولا منابع داخلی بیش از آنچه انتظار دارند برای حمایت از تحقیقات بازار اعتبار دارند. چرا؟ چون در حال حاضر این داده‌های بازار سازمان شما است. درآمد متوسط به ازای هر فروش، نرخ نگهداری مشتری و سایر داده‌های تاریخی در مورد سلامت حساب‌های قدیمی و جدید همه می‌توانند به شما کمک کنند تا در مورد آنچه نتیجه بگیرید که در حال حاضر خریداران شما می‌خواهند.منبع

انواع روش های تحقیقات بازار

اکنون که این دسته از تحقیقات گسترده بازار را پوشش دادیم، بیایید جزئیات بیشتری مشاهده کنیم و انواع تحقیقات بازار را بررسی کنیم که می‌خواهید انتخاب کنید.

1. مصاحبه‌ها

مصاحبه‌ها امکان گفتگوهای رو در رو (حضوری و مجازی) را فراهم می‌کنند، بنابراین می‌توانید جریان طبیعی یا مکالمه را انجام داده و زبان بدن مصاحبه شونده خود را هنگام انجام این کار تماشا کنید.

2. گروه‌ های تمرکز

گروه‌های متمرکز تعداد انگشت شماری از افراد با دقت انتخاب شده را در اختیار شما قرار می‌دهند که می‌توانید محصول خود را آزمایش کنید، نسخه‌ی نمایشی را تماشا کنید، بازخورد بگیرید و به سوالات خاصی پاسخ دهید.

3. تحقیق در مورد استفاده از محصول یا خدمات

تحقیقات مربوط به استفاده از محصول یا خدمات بینشی در مورد چگونگی و چرایی استفاده مخاطبان از محصول یا خدمات شما و ویژگی‌های خاص آن مورد ارائه می‌دهد. همچنین این نوع تحقیقات بازار به شما ایده استفاده از محصول یا خدمات برای مخاطبان هدف خود را به همراه دارد.

4. تحقیق مبتنی بر مشاهده

تحقیقات مبتنی بر مشاهده به شما امکان می دهد که آرام بنشینید و روش هایی را که اعضای مخاطب هدف شما از طریق استفاده از محصول یا خدمات شما استفاده می کنند، چه چیزی از نظر UX خوب کار می کند ، چه سد معبرهایی می زنند و چه جنبه هایی از آن برای آنها آسان تر است. استفاده و اعمال شود.

5. تحقیقات پرسونای مخاطب

تحقیقات مربوط به پرسونای مخاطب، نگاهی واقع بینانه به شما می‌دهد که چه کسی مخاطبان شما را تشکیل می‌دهد، چالش‌های آن‌ها چیست، چرا آن‌ها محصول یا خدمات شما را می‌خواهند، آنچه از کسب و کار و نام تجاری شما نیاز دارند و موارد دیگر.

6. تحقیقات تقسیم بازار

تحقیقات تقسیم بازار به شما امکان می‌دهد مخاطبان هدف خود را بر اساس ویژگی‌های مشخص و معین در گروه‌های مختلف (یا بخش ها) دسته‌بندی کنید، از این طریق می‌توانید روش‌های موثر برای تأمین نیازهای آن‌ها را تعیین کنید، نقاط دردسرساز و انتظارات آن‌ها را درک کنید، در مورد اهداف آن‌ها اطلاعات کسب کنید و موارد دیگر.

7. تحقیقات قیمت‌ گذاری

تحقیقات قیمت‌گذاری به شما ایده می‌دهد که محصولات یا خدمات مشابه در بازار شما برای چه چیزی به فروش می‌رسد، مخاطب هدف شما انتظار دارد چه چیزی را تجربه کند (و مایل است در قبال آن هزینه بپردازد). چه قیمتی برای لیست کالاهای شما مناسب است. همه این اطلاعات به شما کمک می‌کند استراتژی قیمت‌گذاری خود را تعریف کنید.

8. تجزیه و تحلیل رقابتی

تجزیه و تحلیل‌های رقابتی ارزشمند هستند زیرا درک عمیقی از رقابت در بازار و صنعت شما می‌دهند. شما می‌توانید درمورد آنچه که در صنعت شما به خوبی انجام می‌شود، آنچه که مخاطب هدف شما از نظر محصولات شما قادر به انجام چه کارهایی است، برای ادامه کار و پیشی گرفتن از کدام یک از رقبای خود باید بیشتر تلاش کنید و اینکه چگونه می‌توانید به وضوح خود را از رقابت جدا کنید.

9. تحقیق در مورد رضایت و وفاداری مشتری

رضایت مشتری و تحقیق در مورد وفاداری به شما دیدگاهی می‌دهد که چگونه می‌توانید مشتریان فعلی را برای خرید بیشتر برگردانید و انگیزه آن‌ها برای انجام این کار ترغیب کنید (به عنوان مثال برنامه‌های وفاداری، جوایز، خدمات به مشتری). این تحقیق به شما کمک می‌کند تا موثرترین راه‌های ایجاد احساس رضایت در مشتریان را کشف کنید.

10. تحقیق درباره آگاهی از برند

تحقیقات مربوط به آگاهی از برند به شما درمورد آنچه مخاطبان هدف شما از برندتان می‌داند و تشخیص می‌دهد، می‌گوید. این موضوع درمورد ارتباطاتی می‌پردازد که اعضای مخاطبان شما هنگام فکر کردن در مورد کسب و کارتان تصور می‌کنند.

11. تحقیقات کمپین

تحقیق در مورد کمپین شامل بررسی فعالیت‌های گذشته شما و تجزیه و تحلیل موفقیت آن‌ها در بین مخاطبان هدف و مشتریان فعلی شما است. این کار نیاز به آزمایش و سپس فرو رفتن عمیق در آنچه به مخاطبان شما رسیده و مورد توجه قرار گرفته است، بنابراین می‌توانید این عناصر را برای فعالیت‌های آینده خود در ذهن داشته باشید و جنبه‌هایی را انجام دهید که بیشتر از همه برای آن افراد مهم است.

چگونه تحقیقات بازار انجام دهیم؟

اکنون که از دسته‌ها و انواع تحقیقات بازار مطلع شدید، وقت آن است که به این سوال پاسخ دهیم، چگونه می‌توانید تحقیقات بازار خود را انجام دهید. در ادامه چگونگی انجام تحقیقات بازار و دستورالعمل تحقیقات بازار، گام به گام آورده شده است.

1. پرسونای مخاطب خود را تعریف کنید.

قبل از اینکه به چگونگی تصمیم گیری مشتریان در صنعت خود بپردازید، ابتدا باید بفهمید که آن‌ها چه کسانی هستند. این جایی است که اطلاعات درباره پرسونای مخاطب شما برجسته می‌شود. پرسونای مخاطب (گاهی اوقات به عنوان شخصیت‌های بازاریابی نیز شناخته می‌شود) نمایشی خیالی و کلی از مشتریان ایده آل شماست.

با استفاده از یک ابزار رایگان برای ایجاد پرسونای مخاطب استفاده کنید که کل شرکت شما می‌تواند از آن اطلاعات برای بازاریابی، فروش و خدمات بهتر استفاده کند. آن‌ها به شما کمک می‌کنند مخاطب خود را تجسم کنید، ارتباطات خود را ساده کنید و استراتژی خود را تنظیم کنید. برخی از ویژگی‌های اصلی که باید در مورد پرسونای مخاطب خود مشتاقانه مورد توجه قرار دهید عبارتند از:

• سن
• جنسیت
• محل
• عنوان (های) شغلی
• سایز خانواده
• درآمد
• چالش‌های عمده

ایده این است که از شخصیت خود به عنوان یک راهنما برای چگونگی دستیابی و یادگیری موثر در میان مخاطبان واقعی صنعت خود استفاده کنید. همچنین، ممکن است دریابید که کسب و کار شما به بیش از یک شخص منفعت می‌دهد. پس هنگام بهینه‌سازی و برنامه ریزی مطالب و کمپین‌های خود، فقط باید در مورد هر پرسونای خاص فکر کنید. برای شروع کار با ایجاد شخصیت‌های پرسونای خود، می‌توانید الگوهای رایگان و همچنین این ابزار مفید در سطح اینترنت را بررسی کنید.

2. یک گروه پرسونای مخاطب را برای تعامل مشخص کنید.

اکنون که دانستید پرسونای شما چه کسانی هستند، از این اطلاعات برای کمک در شناسایی گروهی برای انجام تحقیقات بازار خود استفاده کنید. این موضوع باید یک نمونه به عنوان نماینده از مشتریان هدف شما باشد تا بتوانید خصوصیات واقعی، چالش‌ها و عادات خرید را بررسی کنید.

گروهی که شما برای تعامل شناسایی می‌کنید همچنین باید از افرادی تشکیل شود که اخیرا خریدی انجام داده‌اند یا به طور هدفمند تصمیم به خرید ندارند. در ادامه نکات بیشتری برای کمک به شما در یافتن شرکت کنندگان مناسب برای تحقیقات خود آورده شده است.

چگونه افراد مناسب را برای تحقیق بازار شناسایی کنیم؟

انتخاب اینکه چه کسی برای تحقیقات بازار خود شرکت کند، با تمرکز بر روی افرادی شروع می‌شود که خصوصیاتی دارند که در مورد شخصیت خریدار شما اعمال می‌شود. شما هم چنین باید برای هر دسته پرسونای مخاطب ۱۰ شرکت کننده در نظر بگیرید. ما توصیه می‌کنیم بر روی یک پرسونا تمرکز کنید اما اگر احساس می‌کنید لازم است در مورد چند پرسونا تحقیق کنید، حتماً یک گروه نمونه جداگانه برای هر یک در نظر بگیرید.

افرادی را انتخاب کنید که اخیرا با شما ارتباط برقرار کرده‌اند.

ممکن است بخواهید روی افرادی تمرکز کنید که در شش ماه گذشته ارزیابی خود را به پایان رسانده‌اند یا اگر یک دوره فروش طولانی‌تر یا نیشچ مارکت (niche market) دارید، حداکثر شما سوالات بسیار مفصلی می‌پرسید، بنابراین مهم است که تجربه آن‌ها تازه باشد.

ترکیبی از شرکت کنندگان را جمع کنید.

شما باید افرادی را انتخاب کنید که محصول شما را خریداری کرده‌اند یا یک محصول رقیب خریداری کرده‌اند و تصمیم گرفته‌اند که اصلا چیزی از شما خریداری نکنند. در حالی که یافتن و استخدام مشتریان ساده‌ترین کار شماست، تهیه منابع از افرادی که مشتری نیستند (هنوز!) به شما کمک می‌کند تا دید متعادلی از بازار خود داشته باشید.

در اینجا جزئیات بیشتری در مورد نحوه انتخاب این ترکیب از شرکت کنندگان آورده شده است:

• لیستی از مشتریانی را که اخیرا خرید کرده‌اند، در نظر بگیرید. همانطور که قبلا اشاره کردیم، این روش معمولا آسانترین مجموعه خریداران برای بررسی است. اگر از سیستم CRM استفاده می‌کنید، می‌توانید گزارشی از معاملات بسته شده در شش ماه گذشته را اجرا کرده و آن را برای ویژگی‌های مورد نظر فیلتر کنید. در غیر این صورت، می‌توانید با همکاری تیم فروش خود لیستی از حساب‌های مناسب را از آن‌ها بگیرید.
• لیستی از مشتریانی که در حال ارزیابی فعال بودند اما خریدی نکرده‌اند را در نظر بگیرید. شما باید ترکیبی از مشتریانی را بدست آورید که یا از یک رقیب خرید کرده‌اند یا تصمیم گرفته‌اند خریدی انجام ندهند. باز هم می‌توانید این لیست را از CRM یا هر سیستمی دریافت کنید که تیم فروش شما برای پیگیری معاملات استفاده می‌کند.
• با شرکت کنندگان در شبکه‌های اجتماعی ارتباط برقرار کنید. سعی کنید با افرادی ارتباط برقرار کنید که در شبکه‌های اجتماعی شما را دنبال می‌کنند و تصمیم گرفتند از شما خرید نکنند. این احتمال وجود دارد که برخی از آن‌ها تمایل داشته باشند با شما صحبت کنند و به شما بگویند که چرا در نهایت تصمیم گرفتند محصول شما را خریداری نکنند.
• شبکه سازی کنید. این خبر را به همکاران جدید، همکاران سابق و سایر افراد در لینکدین برسانید که در حال انجام یک مطالعه هستید. حتی اگر ارتباطات مستقیم شما واجد شرایط نباشد، بعضی از آن‌ها احتمالا یک همکار، دوست یا یکی از اعضای خانواده شما هستند. پس می‌توانند کمک کنند.
• انگیزه خود را انتخاب نمایید. زمان ارزشمند است، بنابراین باید فکر کنید که چگونه شخصی را ترغیب می‌کنید تا ۳۰ دقیقه صرف شما و مطالعه شما کند. با بودجه محدود به چنین امکانی دست پیدا می‌کنید؟ با دسترسی انحصاری یک محتوای خاص به شرکت کنندگان می‌توانید پاداش رایگان دهید؟ گزینه‌ای دیگر در نظر دارید؟ برای انجام مطالعه گاهی لازم است که به مخاطب انگیزه دهیم تا با ما همکاری کند.

۳. سوالات تحقیق را برای شرکت کنندگان در تحقیقات بازار خود آماده کنید.

بهترین راه برای اطمینان از اینکه از مکالمات خود بیشترین بهره را می‌برید، آماده بودن است. شما همیشه باید یک راهنما (چه برای یک گروه متمرکز، نظرسنجی آنلاین یا مصاحبه تلفنی) ایجاد کنید تا مطمئن شوید که همه سوالات برتر ذهن‌تان را پوشش می‌دهید و از وقت خود به درستی استفاده می‌کنید.

راهنمای شما باید در قالب طرح کلی، با اختصاص زمان و سوالات باز (open ended) برای هر بخش باشد. صبر کنید همه سوالات باز باشد؟ بله، این یک قانون طلایی در تحقیقات بازار است. شما هرگز نمی‌خواهید با پرسیدن سوالهای بله و نه «مخاطب» را هدایت کنید زیرا این امر شما را با خطر مواجه می‌کند و با پیشبرد فرضیه خود افکار آن‌ها را ناخواسته متزلزل می‌کنید. همچنین پرسیدن سوالات باز به شما کمک می‌کند تا از پاسخ‌های یک کلمه‌ای (که برای شما چندان مفید نیستند) جلوگیری کنید.

طرح کلی یک نظرسنجی ۳۰ دقیقه‌ای

در قسمت بعد یک طرح کلی برای بررسی ۳۰ دقیقه ای برای یک خریدار B2B آورده شده است. می توانید از این موارد به عنوان نکات گفتگوی مصاحبه حضوری یا سوالاتی استفاده کنید که در یک فرم دیجیتالی مطرح شده است تا به عنوان نظرسنجی از مشتریان هدف خود به اشتراک بگذارید.

اطلاعات پیش زمینه (۵ دقیقه): از مخاطب خود بخواهید کمی اطلاعات پیش زمینه (نام او، شماره تلفن همراه و موارد دیگر) به شما ارائه دهد. سپس، برای شروع یک سوال آسان یا سرگرم کننده بپرسید (اولین کنسرت حضور یافته چی بوده، رستوران مورد علاقه کجاست، آخرین تعطیلات کجا رفته و غیره). به یاد داشته باشید، شما می‌خواهید با روش‌های کاملاً مشخصی مخاخبان خود را بشناسید. ممکن است بتوانید اطلاعات اساسی مانند سن، مکان و عنوان شغلی را جمع آوری کنید و حتی چالش‌های شخصی و شغلی وجود دارد که در واقع فقط با پرسیدن می‌توانید آن‌ها را یاد بگیرید. در اینجا چند سوال اصلی دیگر برای پرسش از مخاطب مورد نظر خود آورده شده است:

• نحوه ساختار تیم خود را توصیف کنید.
• از مسئولیت‌های شغلی شخصی خود برای من بگویید.
• اهداف تیم شما چیست و چگونه آن‌ها را اندازه گیری می‌کنید؟
• بزرگترین چالش شما در یک سال گذشته چه بوده است؟

اکنون، برای تأیید مخاطب یا تعامل خاصی که انجام داده‌اند و منجر به کسب اطلاعات شده است، اقدامی انجام دهید. سه مرحله بعدی را اجرا کنید.

آگاهی (۵ دقیقه): در اینجا، شما می‌خواهید بدانید که چگونه آن‌ها برای اولین بار فهمیدند که مشکلی دارند و این مشکل باید حل شود. آیا هنوز نسبت به برند شما آگاهی دارند یا خیر.

• به زمانی که برای اولین بار متوجه شدید به یک دسته (محصول یا خدمات را نام ببرید اما نه به طور خاص برای شما) فکر می‌کنید. در آن زمان با چه چالش‌هایی روبرو بوده‌اید؟
• چطور متوجه شدید که چیزی در این برند می‌تواند به شما کمک کند؟
• چقدر با گزینه‌های مختلف بازار آشنا بودید؟

بررسی (۱۰ دقیقه): اکنون می‌خواهید در مورد چگونگی و محل تحقیق پرسونای مخاطب درباره راه حل‌های بالقوه بسیار دقیق باشید. برای جزییات بیشتر، برنامه ریزی کنید تا با مشکلی مواجه نشوید.

• اولین کاری که برای تحقیق در مورد راه حل‌های بالقوه انجام دادید چه بود ؟ چقدر این منبع مفید بود؟
• برای یافتن اطلاعات بیشتر به کجا مراجعه کردید؟

اگر بازدید شما به طور ارگانیک رشد نمی‌کند، در مورد موتورهای جستجو، وب سایت‌های بازدید شده، مشورت با دیگر افراد و غیره سوال کنید. به عنوان مثال، با برخی از سوالات زیر تحقیق را شروع کنید:

• چگونه آن منبع را پیدا کردید؟
• چگونه از وب سایت‌های فروشنده استفاده کردید؟
• کدام کلمات را به طور خاص در گوگل جستجو کردید؟
• چقدر مفید بود؟ چگونه می‌تواند بهتر باشد ؟
• چه کسی بیشترین (و حداقل) اطلاعات مفید را ارائه داده است؟ چه شکلی بود؟
• از تجربیات خود با فروشندگان برای من بنویسید.

تصمیم گیری (۱۰ دقیقه): اکنون نوبت سوالات بعدی است.

• کدام یک از منابعی که در بالا توضیح دادید بیشترین تأثیر را در تصمیم گیری شما داشت؟
• در صورت وجود چه معیاری برای مقایسه گزینه‌ها ایجاد کردید؟
• چه فروشندگانی به لیست کوتاه شما راه یافتند و جوانب مثبت و منفی هر یک از آن‌ها چیست؟
• چه کسی دیگر در تصمیم نهایی نقش داشت؟ هر یک از این افراد چه نقشی داشتند؟
• در نهایت چه عواملی در تصمیم نهایی خرید شما تأثیرگذار بوده است؟

نتیجه گیری: در اینجا، شما می خواهید کار را تمام کنید و متوجه شوید چه چیزی برای پرسونای شما بهتر بوده است.

• از آن‌ها بپرسید روند ایده آل خرید آن‌ها چگونه است. چه تفاوتی با آنچه آن‌ها تجربه کرده‌اند، دارد؟
• برای سوالات بعدی در مورد پایان وقت بگذارید.
• فراموش نکنید که از آن‌ها برای وقت خود تشکر کرده و آن‌ها را با ارسال یک تشکر یا تشویق بدرقه کنید.

لازم به ذکر است بسیاری از شرکت ها در این سال ها اصلی‌ترین روش کسب اطلاعات و نظرسنجی از مشتری را در قالب فرم‌های آنلاین پیگیری می کنند.

۴. رقبای اصلی خود را لیست کنید.

رقبای اصلی خود را لیست کنید و به خاطر داشته باشید که لیست کردن رقبا همیشه به سادگی شرکت X در مقابل شرکت Y نیست. گاهی اوقات، یک بخش از شرکت ممکن است با محصول یا خدمات اصلی شما رقابت کند، حتی اگر نام تجاری آن شرکت در زمینه دیگری تلاش بیشتری کند. به عنوان مثال، اپل با لپ تاپ‌ها و دستگاه‌های تلفن همراه خود معروف است اما اپل موزیک بر سر سرویس پخش موسیقی خود با اسپاتیفای رقابت می‌کند. از نظر محتوا، ممکن است با یک وبلاگ، کانال یوتیوب یا موارد مشابه برای تعداد بازدیدکنندگان وارد رقابت شوید، اگرچه محصولات یا خدمات آن‌ها با شما تطابق نداشته باشد.

رقبای حوزه‌تان را شناسایی کنید

برای شناسایی رقبای خود که با محصولات یا خدمات شما هم همپوشانی دارند، مشخص کنید کدام صنعت یا حوزه‌ای را دنبال می‌کنید. سطح بالایی را شروع کنید و از اصطلاحاتی مانند آموزش، ایجاد، رسانه و سرگرمی، خدمات غذایی، بهداشت و درمان، خرده فروشی، خدمات مالی، ارتباطات از راه دور و کشاورزی استفاده کنید. این لیست ادامه دارد اما یک اصطلاح صنعتی را پیدا کنید که با آن شناخته می‌شوید و از آن برای ایجاد لیستی از شرکت‌ها نیز استفاده کنید که متعلق به این صنعت هستند. البته شرکت‌های وجود دارند که می‌توانند اطلاعات ارزشمندی را در اختیارتان بگذارند.

جستجو با استفاده از شبکه‌های اجتماعی: باور کنید یا نکنید، اگر از نوار جستجو به درستی استفاده کنید، شبکه‌های اجتماعی دایرکتوری‌های بزرگ شرکت‌ها را ایجاد می‌کنند. برای مثال در LinkedIn، نوار جستجو را انتخاب کنید و نام صنعتی را که دنبال می‌کنید، وارد کنید. سپس، در بخش «بیشتر»، «شرکت ها» را انتخاب کنید تا نتایج خود را فقط به کسب وکارهایی محدود کنید که این مشخصات یا اصطلاح مشابه را در نمایه LinkedIn خود دارند.

شناسایی رقبای محتوا

موتورهای جستجو بهترین دوستان شما در زمینه تحقیقات بازار ثانویه هستند. برای یافتن نشریات آنلاین که با آن‌ها رقابت می‌کنید، اصطلاح اصلی صنعت را استفاده کنید که در بخش بالا مشخص کردید و تعداد معدودی از اصطلاحات خاص صنعت را ارائه دهید که شرکت شما با آن‌ها مشخص می‌کند. به عنوان مثال یک آژانس دیجیتال مارکتینگ ممکن است به طور کلی یک شرکت «خدماتی» باشد اما خود را با موضوعاتی همچون «بهینه‌سازی سئو سایت»، «بهترین کتاب دیجیتال مارکتینگ در ایران»، «بازاریابی محتوا» و موارد دیگر مطرح کند. پس از داشتن این لیست، موارد زیر را انجام دهید:

• گوگل: هنگام جستجو در گوگل برای اصطلاحات صنعتی که شرکت شما را توصیف می‌کنند، ارزش دیدن وب سایت‌ها را دست کم نگیرید. ممکن است ترکیبی از توسعه دهندگان محصولات، وبلاگ‌ها، مجلات و موارد دیگر پیدا کنید.
• نتایج جستجوی خود را با پرسونای مخاطب خود مقایسه کنید: پرسونای مخاطب را که در مرحله تحقیقات اولیه ایجاد کرده اید. با استفاده از آن بررسی کنید که کلمات کلیدی چقدر می‌تواند ترافیک وب سایت را از شما بهبود ببخشد که از طریق گوگل پیدا کرده اید. اگر محتواهای منتشر شده توسط وب سایت‌ها همانی است که پرسونای مخاطب شما دنبال آن است، این موضوع نشان می‌دهد که یک رقیب بالقوه را شناسایی کرده‌اید و باید آن را به لیست رقبای‌تان اضافه کنید.

5. یافته‌های خود را خلاصه کنید.

میزان اطلاعات جمع آوری شده بسیار زیاد است؟ ما پیشنهاد می‌کنیم به دنبال مضامین مشترکی باشید که به شما کمک می‌کند یک داستان را بگویید و لیستی از موارد اقدام را ایجاد کنید. برای سهولت کار، سعی کنید از نرم‌افزار ارائه مورد علاقه خود برای تهیه گزارش استفاده کنید زیرا افزودن نقل قول‌ها، نمودارها یا موارد دیگر را آسان می‌کند. طرح زیر به شما کمک می‌کند خلاصه‌ای واضح تهیه کنید:

• سابقه و هدف: اهداف‌تان و دلیل انجام این مطالعه را مشخص کنید.
• شرکت کنندگان: با چه کسی صحبت کردید. یک جدول به خوبی کمک می‌کند بنابراین می‌توانید گروه‌ها را براساس شخصیت و مشتری تقسیم کنید.
• خلاصه اجرایی: جالب‌ترین چیزهایی که یاد گرفتید کدام می‌باشد؟ قصد دارید در این مورد چه کاری انجام دهید؟
• آگاهی: عوامل مشترکی را توصیف کنید که باعث می‌شود کسی وارد ارزیابی شود. (نقل قول‌ها می‌توانند بسیار قدرتمند باشند.)
• ملاحظات: مضامین اصلی را ارائه دهید که کشف کرده‌اید و همچنین منابع مفصلی را استفاده کنید که خریداران هنگام انجام ارزیابی خود از آن بهره می‌برند.
• تصمیم گیری: با درج افراد در مرکز نفوذ و هرگونه ویژگی محصول یا اطلاعاتی که می‌تواند معامله‌ای را انجام دهد یا از بین ببرد، تصویری از چگونگی تصمیم گیری را ترسیم کنید.
• اکشن پلن: تجزیه و تحلیل شما احتمالا چند کمپین را پیدا کرده است که می‌توانید انجام دهید تا نام برند خود را زودتر و به طور موثرتری در برابر پرسونای مخاطب خود قرار دهید. لیست اولویت‌ها، جدول زمانی و تأثیری را ارائه دهید که بر کسب و کار شما خواهد گذاشت.

تحقیقات بازار را برای رشد بهتر انجام دهید

انجام تحقیقات بازار می‌تواند تجربه‌ای بسیار چشم نواز برای شما به همراه داشته باشد. حتی اگر فکر می‌کنید پرسونای مخاطب خود را کاملا می‌شناسید، با اتمام مطالعه کانال‌های جدید و نکات پیام‌رسانی برای بهبود تعاملات شما کشف می‌شود. همواره برای رشد کسب و کار خود باید از تحقیقات بازار استفاده کنید تا رقبا و نکات ضعف و قوت خود را مشخص کنید.

در پایان امیدواریم از مطالعه این مقاله لذت برده باشید و نظرات خود را ما با در میان بگذارید.