روانشناسی فروش حرفه ای در بازار ایران + خلاصه روانشناسی فروش برایان تریسی

مغز انسان گیرا است. اگر فردی بتواند مسیر درستی را دنبال کند تا ذهن مخاطب خود را به سمت طرز خود سوق دهد، آن فرد روانشناسی فروش انجام داده است. به آخرین خرید ناگهانی خود فکر کنید. چرا گوشی جدید یا آن شلوار جین یا هر چیز دیگری را خریده‌اید؟ این چیزی نبود جز یک محرک عاطفی که در مغز شما ایجاد شد و باعث شد که آرزویی عمیق داشته باشید و در نهایت تسلیم این احساسات شدید.

هر عملی که انجام می‌دهید بر اساس علم روانشناسی رخ می‌دهد. در واقع، وقتی روانشناسی را در فرآیند فروش خود به کار می‌برید، درک بسیار بیشتری در مورد مخاطبان خود پیدا می‌کنید که به نوبه خود می‌تواند کسب و کار شما را سریعتر رشد دهد. در این مقاله، ما به بررسی روانشناسی فروش خواهیم پرداخت و چگونه می‌توانید از آن برای افزایش فروش استفاده کنید.

روانشناسی فروش چیست؟

روانشناسی فروش را می‌توان به عنوان فرآیندی تعریف کرد که روان بازار هدف شما را برای فروش خدمات و محصولات شما مطالعه می‌کند. به جای اینکه مشتریان را متقاعد کنید که به پیشنهاد شما نیاز دارند، راه‌هایی برای بازاریابی براساس خواسته‌ها و نیازهای فعلی آن‌ها پیدا می‌کنید.

روش‌های مختلفی وجود دارد که از طریق آن افراد یک محصول را خریداری می‌کنند یا در یک سرویس مشترک می‌شوند. برخی هنگام خرید محصولات جدید از منطق و استدلال به جای احساسات استفاده می‌کنند. در موارد دیگر، فرد به صورت ناگهانی خرید می‌کند و بعدا خرید را منطقی تلقی می‌کند.

درک نیازهای مشتری و ارتباط با آن‌ها سنگ بنای یک فرآیند فروش خوب است. مردم می‌خواهند درک شوند و اینکه بتوانید از طریق برندتان با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. به همین ترتیب شما می‌توانید احتمال فروش‌تان را افزایش دهید.

متخصصان فروش می‌توانند از احساسات مشتری به عنوان راهی برای نهایی کردن فروش استفاده کنند. یک اشتباه رایج در زمینه‌های فروش، تمرکز بر هزینه‌ها است. اگر شما ارزش‌های مخاطبان هدف خود را درک کنید، می‌توانید از استراتژی‌هایی برای نشان دادن اینکه چگونه محصول یا خدمت با این ارزش‌ها مطابقت دارد، استفاده کنید.

۶ اصل روانشناسی فروش

روانشناسی فروش را دکتر رابرت سیالدینی (Dr.Robert Cialdini) در کتاب پرفروش NYT Influence با شش اصل کلیدی به بهترین نحو بیان کرده است. این اصول شامل مواردی همچون مسئولیت‌پذیری (reciprocity)، تعهد (commitment)، اعتبار (authority)، اثبات اجتماعی (social proof)، محبوبیت (liking) و اضطرار (scarcity) می‌شود. دکتر سیالدینی ادعا می‌کند که هر یک از این اصول در پاسخ‌های روانشناختی افراد در طول یک محیط فروش بررسی می‌شود.

به عنوان یک متخصص فروش مهم است که این شش اصل جهانی نفوذ و نحوه اعمال آن‌ها را برای تبدیل شدن به یک متقاعد کننده ماهر بدانید:

• مسئولیت پذیری. کشش درونی به سوی بازپرداخت آنچه که شخص دیگری برای ما فراهم کرده است.
• تعهد و ثبات. هنگامی که ما انتخابی می‌کنیم یا موضعی اتخاذ می‌کنیم، به طور مداوم تلاش می‌کنیم تا مطابق با آن تصمیم رفتار کنیم تا آن را توجیه کنیم.
• اثبات اجتماعی. وقتی از چیزی مطمئن نیستیم، به دیگران مشابه نگاه می‌کنیم تا مسیر درستی را برای ما ارائه دهند. هرچه افراد بیشتری آن جهت یا عمل را دنبال کنند، احتمال بیشتری وجود دارد که فکر کنیم کار درستی است.
• محبوبیت. ما تمایل بیشتری به توافق با افرادی داریم که دوستشان داریم و به همان اندازه که مهم است، تمایل بیشتری داریم که دیگران نیز اگر آنها را دوست داشته باشیم، باید با ما موافق باشند.
• اعتبار. ما به احتمال زیاد به دیگران که معتبر هستند، یعنی دارای تخصص، دانش یا تجربه بزرگ هستند، بله می‌گوییم.
• اضطرار. این اصل بیان می‌کند، ما همیشه خواهان مقدار بیشتری از چیزهایی هستیم که کمتر در دسترس است یا در دسترس بودن آن‌ها کاهش می‌یابد.

این اصول با پشتوانه شواهد و تحقیقات بازبینی شده دکتر سیالدینی و همچنین با یک مطالعه میدانی جامع سه‌ساله در مورد آنچه افراد را به تغییر رفتارشان سوق می‌دهد، می‌تواند به طور موثر توانایی هر فروشنده حرفه‌ای را برای تغییر نتیجه نهایی به کاملا تقویت کند. به عبارت دیگر، تا حدی توپ را در زمین خود نگه دارید.

با توجه به آنچه گفته شد، اجازه دهید به بخش بعدی برویم تا مشخص کنیم چگونه متخصصان فروش می‌توانند از هر یک از این اصول روانشناسی فروش برای نهایی کردن معاملات بیشتر استفاده کنند.

بیشتر بخوانید: بازاریابی صادراتی چیست و چگونه انجام می شود؟

۱.مسئولیت پذیری

بازاریابان همیشه از این اصل استفاده می‌کنند. ایده پشت اصل مسئولیت‌پذیری اساسا این است که شخص در سمت گیرنده احساس می‌کند که باید در ازای ارزش ارائه شده، لطف خود را جبران کند. استفاده از اصل دوطرفه در استراتژی فروش خود یک راه عالی برای فروش بیشتر به مشتریان است.

با این حال، شما باید در مورد استفاده از رفتار متقابل در فروش آگاه باشید، درست همانطور که باید برای تمام بخش‌های سفر و تجربه مشتری خود آگاه باشید. علاوه بر این، شما باید این روش را تغییر دهید. شما نمی‌توانید یک کار را بارها و بارها انجام دهید یا ارائه دهید.

به عنوان مثال، فرض کنید شرکت شما یک شرکت مبتنی بر خدمات است و به مشتریان خود یک ماه آزمایش رایگان می‌دهید. اما وقتی دفعه بعد برگشتند، یکی دیگر را برایشان فراهم می‌کنید. دفعه بعد دوباره همین روند را تکرار می‌کنید. پس از سه آزمایش یا بیشتر، آن‌ها قبلا خدمات شما را امتحان کرده‌اند و این استراتژی به اندازه دفعه اول مؤثر نخواهد بود. بنابراین، شما کل موضوع را از دست می‌دهید و تلاش‌های شما برای جلب وفاداری مشتری به جای آن از بین می‌رود.

در حالت ایده‌آل، می‌توانید اولین بار آزمایشی رایگان را با پیگیری آن توسط مجموعه‌ای از ایمیل‌های سپاسگزاری انجام دهید. این هدایای کوچک و احساس چیزی که پس از پایان دوره آزمایشی رایگان از دست خواهند داد، در کنار هم برای ایجاد لینک مفیدی خواهند بود که برای شکل‌گیری وفاداری مشتری ضروری است.

هنگام تلاش برای ایجاد یک استراتژی روانشناسی فروش مبتنی بر مسئولیت پذیری، همیشه سعی کنید به آنچه می‌توانید در زمینه‌های خود بگنجانید فکر کنید تا به مشتریان خود چیزی را به طور فعال ارائه دهید، نه واکنشی. باید به طور طبیعی جا بیفتد و به عنوان یک عامل تقویت کننده‌ای از تجربه کلی شما باشد. فقط در این صورت است که هم به نفع شما و هم برای مشتری شما خواهد بود.

۲.تعهد و ثبات

این اصل پیشنهاد شده توسط دکتر سیالدینی حول این نظریه می‌چرخد که مردم دوست دارند با کارهایی که انجام داده‌اند یا گفته‌اند سازگار باشند. هنگامی که یک فرد تصمیم خاصی می‌گیرد، اغلب به آن فکر می‌کند که آیا این یک انتخاب هوشمندانه است یا خیر.

متخصصان فروش می‌توانند با درخواست و جست و جوی تعهدات اولیه کوچکی که می‌توانند پایدار باشند، ثبات را در زمینه‌های خود فعال کنند. همچنین شما می‌توانید این اصل را با تشویق مشتری احتمالی خود برای اتخاذ یک دیدگاه خاص یا نوعی اطمینان اعمال کنید. این موضوع به آرامی آن‌ها را تشویق می‌کند تا مسیری را که شما ساخته‌اید دنبال کنند.

پس چگونه متخصصان فروش می‌توانند این اصل را استفاده کنند؟ چند راه آزمایش شده وجود دارد که می‌توانید این کار را انجام دهید.

به عنوان مثال، می‌توانید سوالاتی از سرنخ‌های خود بپرسید که آن‌ها با «بله» پاسخ خواهند داد. سعی کنید بین سوال و چیزی که می‌فروشید ارتباط برقرار کنید. وقتی مشتریان بالقوه را وادار می‌کنید که بله بگویند، احتمال اینکه در تصمیم خرید بله بگویند، زیاد است. همچنین می‌توانید برای اعمال اصل سازگاری، یک سوال بله به صفحه اصلی خود اضافه کنید.

یک رویکرد ظریف‌تر می‌تواند ارائه ارزش در ازای آن باشد، نه اینکه صرفا بر وضعیت ذهنی مشتری و روانشناسی فروش تأثیر بگذارد. از این گذشته، بهترین بازاریابی زمانی است که مشتریان نتوانند آن را به عنوان تلاشی برای بازاریابی چیزی تشخیص دهند. یک مثال عالی از این تکنیک، بازاریابی تعاملی است که در آن از کاربر می‌خواهید کاری انجام دهد و در ازای آن ارزشی را دریافت کند. این موضوع می‌تواند به شکل یک مسابقه باشد و در نهایت به فوری‌ترین سوالات مشتری شما پاسخ دهد.

۳.اثبات اجتماعی

اصل اثبات اجتماعی بیان می‌دارد که افراد برای تعیین رفتار خود به رفتارها و اعمال دیگران نگاه می‌کنند، به ویژه زمانی که مطمئن باشند. این اصل روانشناسی فروش به شدت در روند سفر مشتریان شما کاربرد دارد زیرا در آن مرحله خاص، آن‌ها به دنبال اثبات اجتماعی هستند تا از تصمیمی حمایت کنند که می‌خواهند بگیرند.

سازمان‌های فروش به راحتی می‌توانند با نشان دادن مطالعات موردی مرتبط به مشتریان، نمایش نظرات دیگران یا با نمایش اطلاع‌رسانی فعالیت مشتری در زمان واقعی در وب‌سایت خود، قدمی فراتر بگذارند. به این ترتیب، مشتریان فعلی شما برای شما می‌فروشند و اقدامات آن‌ها برای سازمان شما صحبت می‌کند.

به عنوان مثال، به این مثال از Airbnb نگاه کنید، جایی که آن‌ها دائما به بازدیدکنندگان وب‌سایت یا برنامه خود نشان می‌دهند که چند نفر آن مکان را بررسی کرده‌اند، اقامت به طور متوسط چند ستاره دریافت کرده است و نظرات خود را در مورد آن نوشته‌اند.

بنابراین، با اثبات اجتماعی، همه چیز به نشان دادن مشتریان بالقوه و مشتریانی ختم می‌شود که افراد زیادی قبلا از آن‌ها استفاده کرده اند، خریده‌اند یا مشترک محصول یا خدمات شما شده‌اند.

۴.اعتبار

اصل اعتبار پیشنهاد شده توسط دکتر سیالدینی بیان می‌کند که ما به احتمال زیاد توسط فردی که معتقدیم دانش یا قدرت بیشتری نسبت به ما دارد متقاعد شویم. وقتی نوبت به روانشناسی فروش می‌رسد، به این معنی است که اگر به نظر می‌رسد درخواست از منبعی معتبر آمده است، مشتریان بیشتر متقاعد می‌شوند تا یک اقدام خاص را انجام دهند.

با این حال، نداشتن بودجه کافی یا شبکه مناسب، گرفتن تاییدیه از اینفلوئنسرهایی که به دنبال آن هستید ممکن است دشوار باشد. دو راه دیگر وجود دارد که می‌توانید از آن‌ها برای افزایش قدرت برای پیشنهاد خود استفاده کنید:

بررسی های تخصصی

بررسی‌های تخصصی باید از سوی فردی باشد که مخاطبان هدف شما به طور کلی آن را به عنوان یک متخصص در این موضوع یا یک شخصیت معتبر می‌بینند. به خصوص برای فروش B۲B، هر چه رتبه فردی که نظر را ارائه می‌دهد بالاتر باشد، ارزش آن بررسی بیشتر می‌شود.

متخصص شوید

این روش یکی از قوی‌ترین راه‌هایی است که از طریق آن می‌توان قدرت روانشناسی فروش را به احتمال زیاد اعمال کرد. برای انجام این کار، باید در اطراف کسب و کار خود محتوا تولید کنید و باید این کار را به طور مداوم انجام دهید. این موضوع می‌تواند یک الگو، وبلاگ، اینفوگرافیک، دانلود چک لیست، کتاب‌های الکترونیکی، مطالعات موردی، وایت پیپر، فیلم‌ها، راهنماها، بررسی کتاب‌ها، بررسی محصول، پادکست‌ها، لیست‌ها، تحقیق، مصاحبه‌ها و انواع متعدد دیگر باشد.

اصل اعتبار به راحتی می‌تواند به شما کمک کند روانشناسی فروش را انجام دهید یا سریعتر پایگاه مشتری ایجاد کنید. به عنوان مثال، تیم پی پال را در نظر بگیرید، گروهی از اعضای تیم پی پال که با فروخته شدن شرکت به eBay در سال ۲۰۰۲، آنجا را ترک کردند.

این شرکت‌های جدید اکنون میلیاردها دلار ارزش دارند. دلیل؟ اعتبار. هنگام معرفی استارت‌آپ‌ها یا افراد جدید در رسانه‌ها، اغلب به هرگونه ارتباط با شرکت‌های موفق اشاره می‌شود (مثلا «Quora توسط دو کارمند سابق فیس‌بوک، چارلی چیور و آدام دی آنجلو تأسیس شد»). وقتی چنین چیزی را می‌خوانیم، فورا نوعی احترام برای این فرد یا استارت آپ ایجاد می‌کنیم. تمام تفاوت‌ها در همین موضوع است.

این موضوع دقیقا دلیلی است که چرا اینفلوئسر مارکتینگ در حال حاضر چنین بازار بزرگی است. یک اینفلوئنسر شبکه‌های اجتماعی یا یک یوتیوبری که در مورد محصولات یا خدمات شما صحبت می‌کند، شبکه بسیار گسترده‌تری نسبت به آنچه یک کارمند معمولی سازمان شما انجام می‌دهد، ایجاد می‌کند. این امر به نوبه خود باعث می‌شود که سرنخ‌های بیشتری در مسیر شما جریان پیدا کنند.

۵.محبوبیت

اصل محبوبیت نشان می‌دهد، ما به احتمال زیاد به درخواست‌های افرادی که علاقه‌مند به آن‌ها هستیم، پاسخ می‌دهیم. بنابراین، مشتریان احتمال بیشتری برای خرید توسط افراد نزدیک به آن‌ها یا کسانی که آن‌ها را تحسین می‌کنند، خریداری می‌کنند.

عواملی مانند جذابیت فیزیکی؛ هوش؛ امانت داری؛ شباهت‌ها از نظر علایق، نظرات؛ برای چیزی تعریف و تمجید شدن؛ داشتن اهداف مشترک؛ شرطی‌سازی و تداعی؛ بیشتر در زیربنای اصل محبوبیت مطرح است.

در حالی که به نظر می‌رسد این عوامل معمولا به صورت آفلاین تجربه می‌شوند، تیم فروش شما می‌تواند به صورت آنلاین نیز از آن‌ها استفاده کند. شما می‌توانید وب سایتی داشته باشید که عملکردی داشته باشد تا کاربران به طور مستقیم بفهمند که چه کاری باید انجام دهند و این تجربه برای آن‌ها طبیعی باشد. برای نمایندگان میدانی، می‌توانید سمینارها یا کارگاه‌های مجازی مکرر ترتیب دهید تا آن‌ها را در مورد اهمیت این اصل و نحوه رفتار آن‌ها آموزش دهید.

ثانیا، با اجتماعی‌تر شدن جهان، برندهایی که مانند شرکت‌ها رفتار می‌کنند، نسبت به مشتری احساس سردرگمی و نامرتبط بودن می‌کنند. اگر مشتریان شما احساس کنند که می‌توانید مشکلاتی را درک کنید که با آن مواجه هستند و با آن‌ها ارتباط برقرار کنید، می‌توانند برند شما را بهتر درک کنند و حس شباهت ایجاد شود.

همچنین مشتریان می‌توانند به دلیل آنچه شما برای آن تلاش می‌کنید، جذب برند شما شوند. برای مثال، یکی از بهترین شرکت‌های هلندی، دوپر، از اصل محبوبیت از «Benefit Corporation» استفاده می‌کند. دوپر دارای گواهینامه معروفی است و به این معنی است که شرکت دارای تأثیر زیست محیطی و اجتماعی مثبت است و به طور فعال به آینده اقتصاد کمک می‌کند.

با نمایش تصویری با کیفیت بالا در مورد پروژه‌های اجتماعی آن‌ها که به طور مستقیم با ماموریت آن‌ها مرتبط است، یک کاربرد بسیار قوی از اصل محبوبیت است. این موضوع نشان می‌دهد که از طریق خرید یک بطری دوپر، شما در بسیاری از پروژه‌های آب آشامیدنی سالم در سراسر جهان مشارکت می‌کنید.

۶.اضطرار

اصل اضطرار به طور فعال این فرض را بیان می‌کند که مشتریان شما همیشه بیشتر از آنچه نایاب است می‌خواهند. مشتریان برای خدمات یا محصولاتی که کمیاب هستند ارزش بیشتری نسبت به خدمات فراوان قائل هستند. روانشناسان خاطرنشان می‌کنند که وقتی یک پیشنهاد کمیاب مطرح می‌شود، مردم بیشتر آن را می‌خواهند.

شما در نظر بگیرید، چند بار تبلیغی را دیده‌اید که در آن مواردی مانند تعداد محدود، پیشنهاد زمان محدود، زمانی محدودی که باقی مانده است، فقط چند کالا در انبار باقی مانده است و غیره دیده اید. کمبود جعلی باعث افزایش تقاضا برای محصول یا خدمت می‌شود در نتیجه روانشناسی فروش رخ می‌دهد.

یک مثال عالی از این که چگونه می‌توان از این اصل برای افزایش فروش استفاده کرد، گروپون است. غول سلامت و زیبایی با چندین کسب و کار شریک می‌شود تا در ازای مشتریان جدید و تقسیم درآمد حاصل از معامله مربوطه، خدمات با تخفیف ارائه دهد.

وب‌سایت آن‌ها اغلب از یک محرک زمان محدود استفاده می‌کند تا بازدیدکنندگان را تشویق کند تا معامله‌ای را فورا با خطر از دست دادن معامله خوب خریداری کنند. این شرکت از تاکتیک‌های متقاعدسازی روانشناسی فروش مانند این موضوع برای تعدادی از معاملات استفاده می‌کند تا مشتریان را به خرید تشویق کند.

آموزش دادن به مردم در مورد مزایایی که در کنار استفاده از محصول یا خدمات شما وجود دارد، کافی نیست. همچنین باید به تفاوت‌های پیشنهادی خود اشاره کنید و پیشنهاداتی را در اطراف آن ایجاد کنید تا توجه مشتریان خود را جلب کنید.

خلاصه ای ۱۰ دقیقه ای از روانشناسی فروش نوشته برایان تریسی

روانشناسی فروش کتابی است که توسط برایان تریسی، متخصص افسانه‌ای در زمینه فروش، مورد توجه عموم قرار گرفته است. ایده‌ها، روش‌ها، استراتژی‌ها و تکنیک‌هایی را برای فروشندگان به اشتراک می‌گذارد تا سریع‌تر و آسان‌تر از قبل بفروشند. خواندن آن برای فروشندگان تمام عمودی ضروری است و ما یک خلاصه کامل در این بخش بیان کرده‌ایم.

کتاب راهنمای کلاسیک برایان تریسی، «روانشناسی فروش، سریع‌تر و آسان‌تر از آنچه فکرش را می‌کردید، فروشتان را افزایش می‌دهد»، در فهرستی است که باید برای هر فروشنده‌ای آن را بخواند. به احتمال زیاد رئیس شما آن را پیشنهاد داده و شما باید آن را بخوانید. در اینجا خلاصه‌ای از کتاب آورده شده است که برخی از ارزشمندترین نکات آن را به اشتراک گذاشته‌ایم.

فصل یک: بازی درونی فروش

تریسی کتاب خود را با توضیح اینکه چرا عملکرد فروشندگان مهم است و چگونه می‌توانند به ۲۰ درصد از نمایندگان برتر در هر کسب و کاری تبدیل شوند، آغاز می‌کند. او توضیح می‌دهد:

تنها تولیدکنندگان واقعی ثروت در جامعه ما کسب و کارها هستند و فروشندگان حیاتی‌ترین افراد در هر کسب و کاری هستند. بدون فروش، بزرگترین و پیچیده‌ترین شرکت‌ها تعطیل می‌شوند.

اگر این موضوع باعث نشود که امروز به دفتر بروید، نمی‌دانم چه خواهد شد. در حالی که یک تیم فروش پرجنب‌وجوش برای موفقیت بسیار مهم است اما همه به عظمت مقید نیستند. قانون ۸۰ / ۲۰ برای تریسی در اوایل دوران حرفه‌ای او چشم‌گشا بود. او می‌دانست که برای ورود به ۲۰ درصد فروشندگان برتر، باید از «مفهوم لبه برنده» پیروی کند که می‌گوید «تفاوت‌های کوچک در توانایی می‌تواند منجر به تفاوت‌های عظیم در نتایج شود».

او بر این باور است که اگر فروشندگان بر کمی بهتر شدن در زمینه‌های کلیدی فروش تمرکز کنند، «تفاوت فوق‌العاده‌ای در درآمد» انباشته می‌شود. این هفت حوزه کلیدی نتیجه یا KRA هستند:

1. اکتشاف
2. ایجاد رابطه
3. شناسایی نیازها
4. ارائه
5. پاسخ به اعتراضات
6. نهایی کردن فروش
7. دریافت فروش مجدد و معرفی

همچنین تریسی بر این باور است که «مفهوم خود» یک فروشنده برای موفقیت مهم است. تصور بد از خود در هر یک از این زمینه‌های کلیدی به این معنی است که از آن اجتناب می‌کنید، مرتکب اشتباه می‌شوید و احساس ناامیدی می‌کنید. تریسی استدلال می‌کند که اگر در مورد جستجوی خود تصور مثبتی از خود دارید، مشکلی برای شما رخ نمی‌دهد.

هر روز پر از فرصت است و وقت شما احتمالا پر خواهد ماند. با این حال، اگر از خود تصور ضعیفی دارید، به قضیه به عنوان عاملی برای ترس و اضطراب نگاه خواهید کرد. همچنین خودپنداری بر میزان درآمد یک فروشنده تأثیر می‌گذارد. او می‌گوید:

اگر درآمد خود را ۵۰۰۰۰ دلاری در سال می‌بینید، دائما رفتارهایی انجام می‌دهید که درآمد شما را ۵۰۰۰۰ دلار نگه می‌دارد. اما اگر ترموستات مالی خود را بازنشانی کنید، می‌توانید مفهوم ارزش خود را از ارزش کارتان تنظیم کنید.

با انجام چنین اقداماتی برای به چالش کشیدن باورهای خود، عزت نفس و عملکرد فروش خود را افزایش خواهید داد. تریسی می‌گوید:

افراد موفق گفتگوهای درونی خود را کنترل می‌کنند. یک فرد موفق به افکار موفق فکر می‌کند.

فصل دوم: همه اهداف فروش خود را تنظیم کنید و به آنها برسید

آیا شما هدف گرا هستید؟ تریسی استدلال می‌کند که کیفیت جهت گیری هدف با سطوح موفقیت شما مرتبط است. به عنوان مثال، یک فروشنده باید دقیقا بداند که می‌خواهد در یک سال چقدر درآمد کسب کند تا بتواند فعالیت‌های فروش را متمرکز کند. فروشندگان باید در زمینه‌های زیر اهداف داشته باشند:

1. هدف درآمد سالانه. چقدر می‌خواهید در ۱۲ ماه آینده درآمد داشته باشید؟ برای تصمیم گیری در مورد این هدف، بالاترین درآمد سال خود را تاکنون در نظر بگیرید و آن را ۲۵ ۵۰ درصد افزایش دهید.
2. اهداف فروش سالانه. برای رسیدن به هدف درآمدی خود چقدر باید بفروشید؟
3. اهداف ماهانه و هفتگی. درآمد و اهداف فروش ماهانه خود را به اهداف فروش هفتگی و درآمد تقسیم کنید.
4. اهداف فروش روزانه. اگر هدف درآمد سالانه شما ۵۰۰۰۰ دلار است، این عدد را بر ۵۲ تقسیم کنید تا به عددی که در هفته به میانگین نیاز دارید، برسید. از آنجا به راحتی می‌توان آن عدد را بر روز تقسیم کرد تا دقیقا آنچه را بدست آورید که باید کسب کنید.
5. اهداف فعالیت. هنگامی که بدانید روزانه چقدر باید درآمد کسب کنید، می‌توانید تعیین کنید که چه فعالیت‌هایی را برای رسیدن به آن هدف انجام دهید. هنگامی که این اعداد را برای یک دوره زمانی مشخص به دقت ثبت می‌کنید، باید بتوانید به طور دقیق پیش بینی کنید که کدام فعالیت‌ها باعث موفقیت شما می‌شود.
6. اهداف شخصی و خانوادگی. مشخص کنید، چرا کاری را باید انجام می‌دهید و از انگیزه‌های غیرقابل اندازه گیری برای فشار بیشتر و هوشمندانه‌تر استفاده خواهید کرد.

تریسی توصیه می‌کند ۱۰۰ هدفی را یادداشت کنید که می‌خواهید در سال‌های آینده به آن‌ها برسید. با نوشتن آن‌ها، شروع به تجسم خود در دستیابی به آن‌ها خواهید کرد. این اهداف نباید بزرگ باشند. اگر تصور کنید که یک مشتری بالقوه به صورت مثبت و مشتاقانه به پیشنهاد شما پاسخ می‌دهد، با هیجان و نگرش موفق‌تر به تفکرات خود نزدیک خواهید شد.

بیشتر بخوانید: چه محصولاتی در اینستاگرام بفروشیم؟

فصل سوم: چرا مردم خرید می کنند؟

هر اقدامی که یک فرد انجام می‌دهد با انگیزه پیشرفت است. ما خرید می‌کنیم زیرا معتقدیم زندگی ما را بهبود می‌بخشد. بنابراین، آیا می‌دانید چرا مشتریان بالقوه شما خرید می‌کنند؟ چرا آن‌ها با انتخاب محصول یا خدمات شما نسبت به رقبا وضعیت بهتری خواهند داشت؟

تریسی توضیح می‌دهد که اقدامات مختلف به افراد واحدها یا درجات متفاوتی از رضایت می‌دهد. مشتریان بالقوه شما می‌خواهند با هر خرید تا حد امکان از این واحدها دریافت کنند. آن‌ها می‌خواهند از نظر جسمی، عاطفی و حتی روحی بهتر شوند. هرچه محصول شما بیشتر بتواند مشتری بالقوه شما را راضی کند، انگیزه بیشتری برای خرید وجود خواهد داشت. او توصیه می‌کند برای کمک به مردم در تصمیم‌گیری از چند حوزه همچون روانشناسی فروش استفاده کنید و از چند مورد نیز اجتناب کنید:

این کارها را انجام دهید

• ارزش‌های عاطفی مشتری بالقوه را شناسایی کنید، ببینید مشتری بالقوه شما چه ارزش‌هایی را قائل است و چگونه می‌توانید تاکید کنید که محصول یا خدمت شما به آن ارزش‌ها احترام می‌گذارد.
• در نظر بگیرید که چه احساسی در دیگران هنگام خرید ایجاد می‌کنید. قبل از خرید مشتری، آن‌ها در نظر می‌گیرند که مدیر، همکاران و مشتریان خود چگونه پاسخ خواهند داد. این موضوع را پیش بینی کنید و رویکرد فروش خود را بر این اساس تغییر دهید.

این کارها را انجام ندهید

• روی قیمت و کیفیت تمرکز کنید این موارد دلایلی برای خرید نیستند، بنابراین هنگام فروش از آنها استفاده نکنید.

تریسی می‌گوید دو دلیل اصلی خرید یا نخریدن مردم، میل به سود و ترس از ضرر است. مشتریان بالقوه یا می‌خواهند به زندگی خود چیزی اضافه کنند، همانطور که در بالا ذکر شد، یا از خرید کردن اشتباه می‌ترسند.

او به مطالعه‌ای اشاره می‌کند که نشان می‌دهد میل به سود دارای قدرت انگیزشی ۱.۰ است، در حالی که ترس از دست دادن دارای قدرت انگیزشی منفی ۲.۵ است. این موضوع بدان معناست که مردم از ترس اینکه چیزی را با نخریدن از دست بدهند، انگیزه بیشتری دارند. بنابراین، در صورت امکان آن احساس و روانشناسی فروش آن‌ها هدف قرار دهید.

هر مشتری دارای نیازهای اساسی انسانی است که به آن‌ها برای خرید انگیزه می‌دهد. مشخص کنید که محصول یا خدمت شما کدام نیازها را برآورده می‌کند و مشتریان بالقوه خود را متقاعد کنید که این نیازها را بهتر از هر چیز دیگری در بازار برآورده می‌کند. نیازهای اولیه مشتری هستند:

1. پول
2. امنیت
3. محبوبیت
4. موقعیت و اعتبار
5. سلامتی و تندرستی
6. ستایش و قدردانی
7. قدرت و نفوذ
8. رهبری کردن
9. عشق و همراهی
10. رشد شخصی
11. تحول شخصی

با افزایش تمایل به خرید، کاهش ترس از دست دادن و تاکید بر سود نهایی، فروش بیشتری خواهید داشت و مشتریان بیشتری را راضی خواهید کرد.

فصل چهارم: فروش خلاقانه

تریسی استدلال می‌کند که سطح خلاقیت شما توسط خودپنداری شما تعیین می‌شود. بنابراین، برای افزایش خلاقیت، تنها کاری که باید انجام دهید تمرین است. خلاقیتی که برای دور زدن ترافیک استفاده می‌کنید، همان خلاقیتی است که برای مدیریت شگفتی‌ها در ارائه‌ها و تماس‌های مشتریان احتمالی نیاز دارید. خلاقیت در روانشناسی فروش تاثیر به سزایی دارد.

هنوز در روانشناسی فروش به کمکی برای تحریک خلاقیت نیاز دارید؟ این سه تاکتیک را امتحان کنید:

1. اهداف روشنی داشته باشید.
2. مشکلات را ترسیم کنید.
3. سوالات متمرکز بپرسید.

هنگام جستجو و کشف انگیزه‌های خرید، تفکر خلاق در روانشناسی فروش را تمرین کنید. این کار مناطق هوش و قدرت مغز شما را آزمایش می‌کنند. اگر بتوانید متوجه شوید مشتریان بالقوه شما واقعا چه می‌خواهند، می‌توانید آن‌ها را متقاعد کنید که با خرید محصول یا خدمت شما به آن دست خواهند یافت. هنگام جستجو، سوالات زیر را بپرسید:

1. پنج ۱۰ ویژگی جذاب محصول شما چیست؟
2. محصول شما چه نیازهای خاص مشتری احتمالی شما را برآورده می‌کند؟
3. شرکت شما چه چیزی را ارائه می‌دهد که سایر شرکت‌ها ارائه نمی‌دهند؟

اگر می‌خواهید رویکرد استراتژیک‌تری برای روانشناسی فروش داشته باشید، روی این چهار حوزه تمرکز کنید تا به ۱۰ درصد از درآمدهای برتر در حوزه کاری خود بپیوندید:

1. تخصص. دقیقا مشخص کنید که محصول شما چه کاری برای مشتریان شما انجام می دهد. به جای کلی گرا، متخصص باشید.
2. تفکیک. محصولات شما در چه زمینه هایی بهتر از ۹۰ درصد کالاها یا خدمات مشابه در بازار هستند.
3. تقسیم بندی. کدام مشتریان می توانند از کارهایی که شما انجام می دهید بهتر از هر کس دیگری بیشترین بهره را ببرند.
4. تمرکز. اولویت‌های واضحی را تعیین کنید و روی مشتریان بالقوه‌ای متمرکز شوید که تنها بهترین پتانسیل‌ها را به عنوان مشتری نشان می‌دهند.

در هر سال ۲۵۰ ایده را مطرح کنید، تاثیر فوق العاده‌ای بر زندگی شما خواهد داشت. شما به یکی از خلاق‌ترین و موفق‌ترین فروشندگان در حوزه کاری خود تبدیل خواهید شد.

فصل پنجم: گرفتن قرارهای بیشتر

مهمترین بخش فروش کجاست؟ صرف زمان بیشتر با چشم‌انداز بهتر و چگونه با یافتن این چشم اندازها از زمان خود بهترین استفاده را می‌کنید؟ چند قانون را رعایت کنید:

• دل مشغولی چشم انداز را بشکنید. وقتی تماس می گیرید، بگویید: «به دو دقیقه از وقت شما نیاز دارم. آیا این زمان خوبی برای صحبت کردن است؟» فقط زمانی که مشتری تأیید کرد که زمان دارد، باید وارد میدان خود شوید.
• قرار ملاقات را بفروشید نه محصول را. هرگز در مورد محصول یا قیمت خود با تلفن صحبت نکنید مگر اینکه بتوانید مستقیما معامله را ببندید.
• کلمات خود را با دقت انتخاب کنید. مشتری احتمالی شما احتمالا در آن طرف خط به ایمیل خود نگاه می کند. سعی کنید توجه آنها را جلب کنید. بدون ذکر مستقیم محصول یا خدمت خود، آن را در مرکز منافع قرار دهید.

شما فقط سی ثانیه فرصت دارید تا توجه مشتری احتمالی خود را جلب کنید. در این مدت، مشتری احتمالی شما تصمیم می‌گیرد که به شما گوش دهد یا نه. اگر با آن‌ها تماس بگیرید و پاسخ آن‌ها همچنان «علاقه‌مند نیستم» است، ممکن است به این معنی باشد که سوالات شما به اندازه کافی قوی نیستند و روانشناسی فروش رخ نداده است.

تریسی توصیه می‌کند که بیان کنید:

اشکال ندارد. اکثر افراد در صنعت شما وقتی برای اولین بار تماس گرفتم همین احساس را داشتند. اکنون آن‌ها به بهترین مشتریان ما تبدیل شده‌اند و ما را به دوستان خود توصیه می‌کنند. مشتری احتمالی شما فورا شروع به توجه می‌کند و شما یک شانس مجدد در کسب و کار آن‌ها خواهید داشت.

فصل ششم: قدرت پیشنهاد

همه ما تا حد زیادی تحت تاثیر عناصر وسوسه کننده اطرافمان هستیم. یک فروشنده آرام و مطمئن، فروشنده قدرتمندی است. با کنترل محیط داخلی خود (ظاهر، صدا و نگرش)، شما می‌توانید حداقل از بیرون به نظر یکی از بهترین افراد در زمینه کاری خود باشید. در این فصل چند راه دیگر وجود دارد که تریسی توصیه می‌کند از قدرت متقاعدسازی خود حداکثر استفاده را ببرید:

• لباس مناسب بر تن داشته باشید.
• ارائه خود را تمرین کنید.
• دفتر خود را ارتقا دهید.
• از یک میز تمیز استفاده کنید.
• بهره وری خود را دو برابر کنید.

همچنین مهم است که تصوری از ارزش با مشتریان بالقوه ایجاد کنید. با استفاده از زبان بدن مثبت شروع کنید. با ایستادن و رو به جلو نشستن، محکم دست دادن و به حداقل رساندن صدا و وقفه در طول جلسات، دلایل کمتری برای پرت شدن حواس به مشتریان بالقوه ارائه می‌دهید.

بیشتر بخوانید: مزیت های آنلاین مارکتینگ

فصل هفتم: انجام فروش

اولین کلماتی که از دهان شما خارج می‌شود، لحن را برای بقیه مراحل فروش شما حتی روانشناسی فروش و در نهایت، فروش یا رد کردن، تعیین می‌کند. اکثر مشتریان بالقوه «مقاومت فروش عمومی» دارند. طبیعی است و نوعی دفاع شخصی است. به جای مبارزه، آن را درک کنید و برای شکستن موانع مشتری احتمالی خود تلاش کنید. دو راه برای مقابله موثر با مقاومت فروش وجود دارد:

1. رویکرد بسته است. این رویکرد باعث می‌شود پس از ارائه خود، با تصمیم گیری موافقت کنند. به جای اینکه به مشتری احتمالی خود اجازه دهید بگوید، «اجازه دهید در مورد آن فکر کنم» یا «من باید در مورد آن صحبت کنم» و این پایان کار است، پاسخ دهید: «من در حال حاضر سعی ندارم چیزی به شما بفروشم. این موضوع هدف از دیدار من نیست.» سپس ادامه دهید «همه چیزی که من می‌خواهم این است که با ذهنی باز به چیزی که باید به شما نشان دهم نگاه کنید، مشخص کنید که آیا این موضوع در شرایط شما صدق می‌کند یا خیر و در پایان گفتگو به من بگویید که آیا این محصول منطقی است یا خیر».
2. تظاهرات بسته شد. شما می‌توانید از این تکنیک در اوایل مکالمه فروش استفاده کنید. با این جمله باز کنید: «من می‌توانم بهترین (محصول / خدمات) موجود در بازار را امروز به شما نشان دهم، آیا در حال حاضر در موقعیتی هستید که بر روی آن (قیمت) را سرمایه‌گذاری کنید؟» تمرکز مکالمه فورا از «به من گوش خواهی کرد؟» تغییر می‌کند. به «اگر من بتوانم پایان معامله را متوقف کنم چقدر می‌توانید سرمایه‌گذاری کنید؟»

درک انواع شخصیت‌های خریداران در روانشناسی فروش نیز مهم است. تریسی ادعا می‌کند که شش مدل اساسی وجود دارد:

1. خریدار بی تفاوت. به جای تلاش برای تغییر نظر این خریدار، در زمان خود صرفه جویی کنید و به سراغ شخصی بروید که احتمال خرید بیشتری دارد.
2. خریدار خودشکوفا. آن‌ها دقیقا می‌دانند که چه می‌خواهند. از این افراد بالقوه نهایت استفاده را ببرید و سعی نکنید آن‌ها را در مورد چیزی که قبلا در دل خود قرار نداده‌اند صحبت کنید.
3. خریدار تحلیلی. این خریدار خوددار و وظیفه گرا است. سرعت خود را کم کنید و با این چشم اندازها دقیق باشید. بتوانید هر چیزی را که می‌گویید روی کاغذ ثابت کنید و در مورد هر مزیت دقیق باشید تا خرید را برای آن‌ها آسان‌تر کنید.
4. خریدار مرتبط: این یک خریدار رابطه محور است. آن‌ها به سمت حرفه‌های «کمک کننده» گرایش دارند و دوست دارند مورد پسند واقع شوند. برای روانشناسی فروش؛ روی مشتریان خوشحال دیگر تمرکز کنید، یک رابطه ایجاد کنید و آن‌ها را عجله نکنید.
5. خریدار خودران. این خریداران مستقیم، بی حوصله و مختصر هستند. مستقیما به سراغ این خریداران بروید زیرا آنها سرشان شلوغ و پرمشغله هستند.
6. خریدار اجتماعی. این نوع چشم انداز دستاورد محور است. به محض اینکه به توافق رسیدید، آن را روی کاغذ بیاورید و فورا یک نسخه از آن را به آنها تحویل دهید.

درک کنید که خریدار شما چه نوع شخصیتی دارد و رویکرد خود را برای روانشناسی فروش موفق‌تر تنظیم کنید. مثل همیشه، با دقت گوش کنید، قبل از پاسخ دادن مکث کنید، برای روشن شدن سوال بپرسید، با کلمات خودتان ترجمه کنید و از سوالات باز استفاده کنید.

فصل هشتم: ۱۰ کلید موفقیت در فروش

در فصل آخر، تریسی ۱۰ کلید موفقیت در فروش را به اشتراک می‌گذارد:

1. کاری را که دوست دارید انجام دهید.
2. دقیقا تصمیم بگیرید که چه می‌خواهید.
3. با پشتکار و قاطعیت از هدف خود حمایت کنید.
4. به یادگیری مادام العمر متعهد شوید.
5. از زمان خود به خوبی استفاده کنید.
6. از رهبر پیروی کنید.
7. شخصیت همه چیز است.
8. خلاقیت ذاتی خود را شکوفا کنید.
9. قانون طلایی را تمرین کنید.
10. بهای موفقیت را بپردازید.

پیشنهاد مطالعه: کتاب دیجیتال مارکتینگ

نکات مهم در روانشناسی فروش

یادگیری بیشتر در مورد روانشناسی پشت رفتار انسان و اینکه چرا ما کارها را به روشی که انجام می‌دهیم می‌تواند به یک سازمان مزیت رقابتی در فروش بدهد. هرچه بیشتر افراد و رفتارها یا واکنش‌های آن‌ها را نسبت به اعمال خود مطالعه کنید، بیشتر می‌توانید آنچه را به آن‌ها بدهید که نیاز دارند، چگونه به آن نیاز دارند و در چه زمانی به آن نیاز دارند. در پایان، دادن آنچه به مردم نیاز دارند تنها راهی است که می‌توانید روانشناسی فروش موفقی را به دست آورید.

وقتی کلیدهای روانشناسی فروش را دنبال کنید، آینده شما نامحدود است. همانطور که تریسی می‌گوید:

شما در حال حاضر در درون خود توانایی بیشتری دارید، بیشتر انجام می‌دهید و بیشتر از آنچه در زندگی خود داشته‌اید داشته باشید. با عالی شدن در حرفه انتخابی خود یعنی فروش، می‌توانید به تمام اهداف خود برسید و تمام رویاهای خود را محقق کنید. پس برای چی منتظری؟