بازاریابی تجاری یا ترید مارکتینگ چیست؟

همه کسب و کارها میزان اهمیت بازاریابی را می‌دانند. به هر حال، اگر مردم ندانند محصول شما وجود دارد، تقاضا برای آن در بازار وجود نخواهد داشت و این بدان معناست که هیچ فروشی در کار نخواهد بود. با این حال، بسیاری از کسب و کارها در مورد بازاریابی محصولات برای عمده فروشان، توزیع کنندگان و خرده فروشان که آن‌ها را برای مصرف کنندگان به ارمغان می‌آورند، استراتژی مناسب را توسعه نمی‌دهند، پدیده‌ای که به عنوان بازاریابی تجاری یا ترید مارکتینگ شناخته می‌شود.

سوء تفاهم‌های زیادی در مورد شیوه ترید مارکتینگ و نحوه اجرای صحیح آن وجود دارد. در حالی که بازاریابی سنتی (خریدار) و بازاریابی تجاری مشابه هستند، به رویکردهای متفاوتی نیاز دارند و اهداف نهایی آن‌ها متفاوتی دارند. هدف بازاریابی سنتی، بازاریابی برای مصرف کننده است. در حالی که هدف بازاریابی تجاری بازاریابی برای خرده فروشان است. در این مقاله، ما همه چیز را برای درک و اجرای یک استراتژی ترید مارکتینگ موفق برای کسب و کار خود باید بدانید، مورد بررسی قرار می‌دهیم.

ترید مارکتینگ چیست؟

بیایید با تعریف بازاریابی تجاری شروع کنیم. بازاریابی تجاری، به بیان ساده، یک استراتژی بازاریابی B2B است که هدف آن رساندن محصول به قفسه‌های فروشگاه است. این امر با واداشتن سایر کسب و کارها به ارزش محصول شما انجام می‌شود و آن‌ها را متقاعد می‌کنید که فروش محصول شما در کسب درآمد نیز کمک می‌کند.

هدف بازاریابی تجاری با بازاریابی سنتی متفاوت است زیرا بر فروش نهایی متمرکز نیست. در عوض، بازاریابی تجاری بر ابزارهایی تمرکز می‌کند که آن فروش نهایی انجام می‌شود. شما باید محصولات خود را قبل از تصمیم گیری خریداران در معرض دید مصرف کنندگان قرار دهید.

چگونه بازاریابی تجاری اینقدر مهم شد؟

بازاریابی تجاری اولین بار در دهه ۱۹۹۰ مهم شد. پیش از این، یک تولیدکننده موقعیت مذاکره بسیار قوی داشت اما در طول آن دهه، توازن قدرت به طور قابل توجهی تغییر کرد و خرده فروشان وارد میدان شدند. مایک آنتونی متخصص بازاریابی تجاری است. مایک، یکی از پیشگامان بازاریابی خریداران پس از ۱۷ سال فعالیت در زمینه کالاهای مصرفی، مدیرعامل شرکت enga است، شرکتی که به سازمان‌ها کمک می‌کند تا بینش و استراتژی مورد نیاز برای پیشبرد تلاش‌های بازاریابی و فروش خود را ایجاد کنند. مایک در مصاحبه‌ای بیان کرد که بازاریابی تجاری بیش از ۲۵ سال است که وجود دارد اما نیاز به بازاریابی تجاری هنگامی آشکار شد که شرکت‌های کالاهای مصرفی سریع (FMCGs) در مورد چندین موضوع مهم نگران شدند.

چه کسانی می توانند از ترید مارکتینگ استفاده کنند؟

تولیدکنندگان از بازاریابی تجاری استفاده می‌کنند. برای روشن‌تر شدن این موضوع، تولید کننده شخص یا شرکتی است که اجناس را برای فروش می‌سازد. آن‌ها از تاکتیک‌های بازاریابی تجاری استفاده می‌کنند تا محصولات خود را به خرده فروشان، عمده فروشان و توزیع کنندگان (که گاهی اوقات به عنوان شریک زنجیره تامین شناخته می‌شوند) بفروشند.

خب اکنون این سوال در ذهن نقش می‌بندد که چرا از چنین چیزی استفاده می‌کنیم؟ برای فروش محصول در مغازه به عموم، خرده فروش ابتدا باید آن کالا را از جایی خریداری کند. خرده فروشان می‌توانند محصولات را مستقیما از تولید کننده خریداری کنند اما ممکن است آن‌ها را از طریق عمده فروش اصلی یا توزیع کننده نیز خریداری کنند. عمده فروشان و توزیع کنندگان اساسا به عنوان واسطه عمل می‌کنند. آن‌ها خودشان چیزی نمی‌سازند. آن‌ها محصولات را از تولید کنندگان به صورت عمده خریداری می‌کنند و آن‌ها را به خرده فروشان می‌فروشند.

بدون تردید ترید مارکتینگ برای تولیدکنندگان راحت‌تر و پرسودتر است که مستقیما به خرده فروشان بفروشند اما ممکن است قدرت انتخابی زیادی نداشته باشند. اگر آن‌ها این کار را نکنند، باید محصولات خود را برای هر سه طرف تبلیغ کنند. اساسا استراتژی‌های ترید مارکتینگ توسط تولیدکنندگان برای ایجاد تقاضا برای هر چیزی که تولید می‌کنند، مورد استفاده قرار می‌گیرد. همچنین برای تولیدکنندگان بسیار مهم است که محصولات خود را به بازار عرضه کنند زیرا خرده فروشان (و همچنین عمده فروشان و توزیع کنندگان) میلیون‌ها محصول برای تصمیم گیری با توجه به ارزش فروش در اختیار خود بگیرند.

همانطور که می‌بینید، خرده فروش در نهایت در موقعیت قدرت قرار دارد (و همه طرف‌ها از این امر آگاه هستند). به این ترتیب، نبرد دائمی بین تولیدکنندگان وجود دارد تا محصولات خود را در مقابل شرکای زنجیره تامین قرار دهند. اگر تولید کننده از کمپین‌های بازاریابی تجاری استفاده نکند، سودآوری آن‌ها را در معرض خطر زیادی قرار می‌دهد.

تاکتیک‌های بازاریابی تجاری می‌تواند تفاوت بین خرده فروشی باشد که یک محصول را برای فروش بر محصول دیگر انتخاب می‌کند، بنابراین عجیب است که شرکت‌های تولید کننده اغلب ترید مارکتینگ را نادیده می‌گیرند یا آن را کاملا سوء تفاهم می‌کنند.

چند بازیگر متفاوت در یک تیم ترید مارکتینگ وجود دارد:

مدیر ترید مارکتینگ: هدف یک مدیر ترید مارکتینگ توسعه استراتژی‌های بازاریابی است تا به مخاطبان هدف می‌رسد و بر عملیات بخش بازاریابی تجاری نظارت می‌کند. یک مدیر ترید مارکتینگ باید دارای سابقه بازاریابی قوی و همچنین تجربه در مذاکرات B2B باشد. آن‌ها باید در ارزیابی و درک روندها و داده‌های بازاریابی مهارت داشته باشند و باید مشتاق چشم‌انداز فعالیت‌های بازاریابی خود باشند. برخی از مسئولیت‌های آن‌ها شامل توسعه و راه اندازی کمپین‌هایی برای افزایش تقاضا در میان شرکای زنجیره تامین، مانند برنامه‌های وفاداری و معرفی محصولات جدید خواهد بود.

تحلیلگر ترید مارکتینگ: تحلیلگر بازاریابی تجاری معمولا به مدیر ترید مارکتینگ گزارش می‌دهد. آن‌ها بر داده‌ها و تجزیه و تحلیل‌های مرتبط با این شاخه از بازاریابی نظارت می‌کنند و روش‌های جدید و موثرتری را برای رسیدن به مخاطبان هدف و بهبود درک برند ارائه می‌دهند.

دیگر اعضای تیم بازاریابی تجاری: کارمند بازاریابی تجاری نیز زیر نظر مدیر بازاریابی تجاری کار می‌کند و معمولا نقش کلی‌تری را در این بخش بر عهده می‌گیرد. آن‌ها ممکن است حساب‌های خاصی را مدیریت کرده و موفقیت‌ها و زمینه‌های بهبود را هم به مدیر و هم به تحلیلگر گزارش دهند.

ترید مارکتینگ چه مزیت هایی دارد؟

ترید مارکتینگ مزایای دیگری نیز به همراه دارد که در این قسمت به آن‌ها اشاره می‌کنیم:

1. با ایجاد فرصت خریدهای بیشتر در سطح زنجیره تامین، بازاریابی تجاری تضمین می‌کند که عرضه محصول شما همیشه می‌تواند تقاضا را برآورده کند.
2. اگر بازاریابی شما به اندازه کافی خوب باشد، خرده فروشان همیشه محصول شما را نسبت به رقبا تبلیغ می‌کنند و به شما طول عمر بیشتری می‌دهند.
3. بازاریابی تجاری می تواند روابطی را با مخاطبین اصلی زنجیره تامین ایجاد و حفظ کند.
4. اکثر مردم نحوه ایجاد و اجرای یک برنامه بازاریابی موثر را درک نمی‌کنند. اما همیشه یک فرصت طلایی در حال حاضر وجود دارد و باید از آن به بهترین نحو ممکن استفاده کنید.
5. اگر ایده خوبی دارید و می‌دانید کاربر نهایی شما کیست، بازاریابی تجاری به شما کمک می‌کند تا روند سودآوری شما باقی بماند.
6. بازاریابی تجاری عنصر پیش بینی‌ها را در بازاریابی کاهش می‌دهد زیرا در صورت‌عدم ارتباط قبلی با فرد موثرتری آشنا می‌شوید.
7. اگر شانس شما برای فروش مجدد یا بازاریابی مجدد برای مخاطبان هدف شما اندک است، بازاریابی تجاری برای رشد کسب و کار عالی است.

روش های بازاریابی تجاری

امروزه روش‌های مختلف بازاریابی تجاری مورد استفاده قرار می‌گیرد. برای برخی از تولیدکنندگان، بازاریابی تجاری صرفا یک امر مربوط به خرده فروشی است. این موضوع در مورد جمع آوری داده‌ها و استفاده از اطلاعات برای ایجاد پیام‌هایی است که شرکای زنجیره فروش را متقاعد می‌کند تا به خرید محصول مورد نظر ادامه دهند.

به عنوان مثال، فرض کنید یک شرکت نوشیدنی آب میوه‌ای تولید کرده است و این خط تولید واقعا موفق است. خب، از آمار فروش می‌توان برای اهداف بازاریابی استفاده کرد. اگر خرده فروش ببیند که خرده فروش دیگری از محصول خود پول زیادی به دست می‌آورد، نمی‌خواهد این فرصت را از دست بدهد، بنابراین این داده‌ها می‌تواند بسیار قانع کننده باشد و تولیدکنندگان می‌توانند مغازه‌ها را در مقابل یکدیگر قرار دهند. با این حال، برای سایر تولیدکنندگان، ترید مارکتینگ ممکن است بیشتر در مورد ایجاد روابط در نمایشگاه‌ها باشد. برای آن‌ها، بازاریابی تجاری کمتر به خریدار مربوط می‌شود. شاید برخی از شرکت‌ها هیچ اطلاعاتی از بازار برای استفاده ندارند یا مدت‌ها در دسترس نبوده‌اند، بنابراین ملاقات با تصمیم گیرندگان کلیدی یک اولویت بزرگتر است.

همانطور که می‌بینید، هر دو روش بسیار متفاوت هستند. و ما فکر می‌کنیم که ۷ استراتژی بازاریابی تجاری بسیار مهم وجود دارد. بیایید نگاهی به ۷ استراتژی اصلی بازاریابی تجاری بیندازیم:

۱. نمایشگاه های تجاری

نمایشگاه‌های تجاری برای ایجاد شبکه و ایجاد روابط تجاری خوب گزینه ایده آل هستند. به علاوه، اگر تولیدکننده‌ای نیاز به خرده فروشان، عمده فروشان و توزیع کنندگان داشته باشد تا از محصولات خود مطلع شوند. همچنین محیطی مناسب برای ارتقای آگاهی از نام برند شما است.

۲. تبلیغات تجاری

تولیدکنندگان به روابط محکم با خرده فروشان، عمده فروشان و توزیع کنندگان نیاز دارند. تبلیغات خلاقانه و ارائه مشوق‌ها می‌تواند به مشتریان انگیزه داده و نرخ خرید مجدد را افزایش دهد. نکته اصلی این است که مردم عاشق رفتارهای خاص هستند.

۳. مجلات و وب سایت ها 

تبلیغات و مقالات چشم‌های بیشتری را به سمت نام تجاری شما جذب می‌کند. تبلیغات ممکن است هزینه داشته باشند اما برای بررسی اولیه آن باید حدس و گمان بزنید. در همین حال، روابط عمومی به کسب و کار شما اعتبار و اعتماد می‌بخشد.

۴. برندسازی

البته، بازاریابی تنها در صورتی کار می‌کند که یک برند قوی در پشت محصول وجود داشته باشد. این موضوع را شرکای زنجیره تأمین نمی‌توانند سریع به دست بیاورند. آن‌ها محصولاتی را می‌خواهند که مصرف کنندگان در دراز مدت آن‌ها را خریداری می‌کنند و این نوع وفاداری مشتری تنها با برند هوشمند همراه می‌شود.

۵. مشارکت های استراتژیک

هدف بازاریابی تجاری ایجاد وضعیت برد برد با دستیابی به اهداف مشترک است. به عبارت دیگر، تولیدکنندگان می‌خواهند محصولات خود را بفروشند، مانند عمده فروشان، توزیع کنندگان و خرده فروشان. بنابراین، اگر همه یک چیز را می‌خواهند، این یک نقطه شروع خوب است. روابط بسیار مهم است. هدف تولیدکنندگان باید همکاری با شرکای زنجیره تامین در انواع مختلف باشد. این موضوع می‌تواند به معنی همسویی سیستم‌های مدیریت حمل و نقل و موجودی برای ایجاد پس‌انداز مشترک باشد. یا تحقیقات بازار را عوض کنید تا همه طرف‌ها بتوانند رفتار مصرف کننده را بهتر درک کنند. یا شاید حتی در کمپین‌های تبلیغاتی شریک شوید و اهداف بازاریابی را به اشتراک بگذارید.

۶. تحقیقات بازار مداوم

دانش کلید ایجاد مشارکت سودآور با شریک زنجیره تامین است و داده‌ها در تجارت بسیار مهم هستند. هرچه تولیدکنندگان محصول، بازار و مخاطبان هدف خود را بیشتر بشناسید، جایگاه بهتری خواهید داشت. شما قادر خواهید بود محصولات بهتر و بازاریابی مناسب‌تری تجربه کنید.

۷. دیجیتال مارکتینگ

البته، بازاریابان تجاری باید با زمان حرکت کنند. بسیاری از استراتژی‌های ترید مارکتینگ را می‌توان به صورت آنلاین اجرا کرد، درست مانند تاکتیک‌های دیجیتال مارکتینگ برای مصرف کنندگان. بازاریابان تجاری باید از طریق شبکه‌های اجتماعی، ایمیل مارکتینگ و بازاریابی محتوا با مشتریان خود در ارتباط باشند. ونسا فاکس، نماینده سابق روابط عمومی گوگل، معتقد است که ۳ هدف اصلی برای بازاریابان تجاری عبارتند از:

• وب سایت‌ها
• ایمیل
• بسترهای بازاریابی شبکه های اجتماعی

اکنون، بدیهی است که شما باید هر چند وقت یکبار با مشتری تماس شخصی برقرار کنید. به عنوان یک بازاریاب تجاری، باید بین سهولت و کارآیی دیجیتال مارکتینگ و صداقت و قدرت تماس تلفنی یا جلسه تعادل برقرار کنید. اما نکته این است که تماس نزدیک و مکرر با مشتریان و کاربران احتمالی شما ضروری است و تا حد زیادی می‌توانید با داشتن یک حضور آنلاین قوی و یک استراتژی جامع برای برقراری ارتباط با مخاطبین خود به این هدف برسید.

شکی وجود ندارد که میدان نبرد برای مصرف کنندگان هم اکنون فضای آنلاین است. خرده فروشان که از دیجیتال مارکتینگ استفاده می‌کنند، سه برابر افزایش در معیارهای اصلی عملکرد را مشاهده می‌کنند. نکته این است که اکثر شرکت‌های دارای حضور آنلاین اطلاعات کمی از بازاریابی دیجیتال دارند. از تبلیغات اینستاگرام گرفته تا سئو، ایمیل مارکتینگ، مشتریان در دسترس‌تر از همیشه هستند. شرکای زنجیره تامین افرادی در دسترسی هستند و می‌توانند دقیقا به همان شیوه مورد هدف قرار گیرند، بنابراین تولید کنندگان باهوش می‌توانند این افراد را با استراتژی‌های کمپین‌های دیجیتال مارکتینگ موثر هدف قرار دهند.

ابزارهای بازاریابی تجاری

در مورد بازاریابی تجاری، شما نیاز دارید:

• یک وب سایت کارآمد داشته باشید.
• در شبکه های اجتماعی مختلف فعال باشید.
• از ایمیل مارکتینگ استفاده کنید.
• لندینگ پیج برای تولید سرنخ استفاده کنید.
• محتوای منحصر به فرد خود را ایجاد کنید.

در مورد ابزارهای بازاریابی تجاری فیزیکی می توان به موارد زیر اشاره کرد:

• پوسترها
• بیلبوردها
• کیوسک ها
• بنرها
• غرفه ها
• بروشورها
• بیزینس کارت

سعی کنید متفاوت باشید. ابزارهای بازاریابی تجاری باید کاربردی باشند اما می‌توانند عجیب و غریب نیز باشند. به یاد داشته باشید که کیفیت محصول شما همیشه مهم‌ترین اولویت شما نیست. درست مانند بازاریابی مصرف کننده، کمپین‌های بازاریابی تجاری شما باید به یاد ماندنی باشد.

نحوه تدوین استراتژی بازاریابی تجاری

حتی اگر بازاریابی تجاری را در داخل و خارج درک می‌کنید، هنوز لازم است که قبل از شروع هرگونه کمپین بازاریابی تجاری؛ یک استراتژی تدوین کنید. تعیین اهداف مشخص و انجام تحقیقات مناسب از قبل شما را از بسیاری از سختی‌های راه نجات می‌دهد.

تحقیق در مورد بازار

مانند هر پروژه‌ای، بازاریابی تجاری نیاز به تحقیقات اساسی دارد. همانطور که در بیشتر جنبه‌های بازاریابی وجود دارد، بخش بزرگی از این تحقیق باید بر بازار هدف شما متمرکز باشد. شما می‌خواهید پاسخ سوالاتی مانند بزرگترین رقبای شما را چه کسانی تشکیل می‌دهند؟ مهم‌ترین چالش‌های شما چیست؟ مخاطب مورد نظر شما از نظر جمعیتی مناسب است؟

روش‌های زیادی برای یافتن پاسخ به این سوالات وجود دارد. یکی از راه‌ها شرکت در رویدادهایی مانند نمایشگاه‌های تجاری است. اینها نه تنها فرصتی برای ایجاد ارتباطات مهم و پایدار با سایر شرکت‌هایی که در همان صنعت کار می‌کنند بلکه راهی برای محدود کردن رقابت شما و تعیین برندها بزرگترین چالش برای شما در آینده است.

همچنین انجام تحقیقات بازار به شما این امکان را می‌دهد که مخاطبان هدف خود را بهتر بشناسید. روندها را بصورت آنلاین زیر نظر داشته باشید تا آنجا که می‌توانید در مورد صنعت خاص خود مطالعه کنید و از این دانش با ایجاد یک برنامه جامع برای ترسیم موانع احتمالی و چگونگی غلبه بر آن‌ها استفاده کنید. بسیار راحت‌تر و موثرتر است که طرحی مانند این را زودتر تهیه کنید نه اینکه منتظر بمانید تا در آخرین لحظه تحت فشار قرار بگیرید.

برنامه ریزی کنید

هنگامی که تحقیقات خود را انجام دادید، وقت آن است که یک برنامه طراحی کنید. شما می‌خواهید فعالیت‌های بازاریابی تجاری برندتان را به کجا برساند؟ چقدر سرمایه‌گذاری خواهید کرد؟ اهداف شما در یک ماه چیست؟ شش ماه؟ یک سال؟

ارائه یک طرح جامع که شامل مواردی است و قصد دارید آن را انجام دهید و چگونه به شما کمک می‌کند تا در مسیر خود باقی بمانید. با استفاده از اطلاعات حاصل از تحقیقات خود دریابید که نیازهای مشتری شما چیست و چگونه می‌توانید استراتژی بازاریابی خود را برای برآوردن آن‌ها تنظیم کنید.

ممکن است از طریق تحقیقات خود دریابید که نیازهای بازار هدف شما با آنچه محصول شما قادر به ارائه آن است متفاوت است. این زمان مناسب برای بررسی مجدد طراحی محصول برای برآوردن بهتر خواسته‌های خریداران است. این امر برای شما بسیار ساده‌تر می‌تواند توضیح دهد که چرا محصول شما مستحق داشتن قفسه برای یک خرده فروش است و نمی‌ترسید وقتی از شما سوال می‌شود که «محصول شما چه چیزی را متمایز دارد؟»

روی برندسازی سرمایه گذاری کنید

مصرف کنندگان بیشتر از ارزیابی ویژگی‌های یک محصول بر اساس تمایلات احساسی تصمیم می‌گیرند. به همین دلیل است که برندسازی برای بازاریابی بسیار مهم است، حتی زمانی که شما برای شرکای زنجیره تامین به جای مصرف کنندگان بازاریابی می‌کنید.

به رسمیت شناختن نام برند، وفاداری مشتری و ارتباط عاطفی را فراتر از محصول شما پرورش می‌دهد. همه اشکال بازاریابی در گروه برند تجاری قرار می‌گیرند اما دانستن اینکه چگونه، چه موقع و در کجا استراتژی‌های بازاریابی خود را اجرا کنید (با توجه به تحقیقات بازار که قبلا انجام داده اید) همه تفاوت‌ها را ایجاد می‌کند.

علاوه بر یک وب سایت مناسب، تبلیغات آنلاین جذاب داشته باشید تا بازدیدکنندگان بیشتری از صفحه شما بازدید کنند. هنگام اجرای تاکتیک‌های شخصی مانند بازاریابی و فروش میدانی، اطمینان حاصل کنید که نمایندگان و اعضای تیم شما همیشه نماینده برند شما هستند و تجربیات حرفه‌ای و به یاد ماندنی را با شرکای فعلی و بالقوه ایجاد می‌کنند.

یکی از شرکت‌هایی که سرمایه‌گذاری فوق العاده‌ای در زمینه برندسازی انجام داده است، اپل است. برند اپل تنها به معنای رایانه و تلفن‌های همراه نیست. برای خریدارانش، مدرنیته، موفقیت و فردیت را در میان بسیاری از موارد دیگر نشان می‌دهد. مردم می‌خواهند محصولات جدید اپل را نه به خاطر این که بهترین محصولات موجود در بازار هستند بخرند (اگرچه ممکن است برخی معتقد باشند که این امر صحت دارد) بلکه بخاطر ارتباط احساسی که این برند با فالوورها فداکار خود ایجاد کرده است.
هنگام خرید آیفون جدید، همه چیزهایی را که داشتن آیفون جدید نماد شما و دیگران است خریداری می‌کنید. این موضوع تصادفی نیست اما نتیجه یک استراتژی بازاریابی تجاری است که با دقت تدبیر و اجرا شده است.

نکات مهم بازاریابی تجاری رعایت کنید

در حالی که بازاریابی تجاری هنوز بسیاری از اصول اساسی بازاریابی سنتی را دنبال می‌کند اما جنبه‌های مختلف آن نیاز به یک رویکرد منحصر به فرد را تامین می‌کند. به یاد داشته باشید، هدف بازاریابی تجاری فروش نهایی نیست بلکه یافتن شرکایی است که بتوانند در این راه به شما کمک کنند. بازاریابی تجاری برای بسیاری از کسب و کارها بسیار ضروری است، به ویژه آن‌هایی که در فضای CPG قرار دارند، جایی که ایستادگی در آنجا بسیار دشوار است. درک نحوه برخورد با بازاریابی تجاری و ایجاد یک استراتژی جامع اولین گام ضروری برای اثبات این است که محصول شما بیش از یک آجر دیگر در دیوار است. در این مقاله سعی کردیم به طور کامل ترید مارکتینگ و نکات اصلی آن برای رسیدن به هدف را بیان کنیم، امیدوارم این مقاله برای شما مفید بوده باشد.

برای پیاده سازی این روش حرفه‌ای در شروع کار قطعا باید از مشاوره مارکتینگ حرفه‌ای بهره مند شوید.

به نظر شما کدام کسب و کار بهترین عملکرد را در ایران از نظر ترید مارکتینگ اجرا کرده است؟ لطفا در بخش نظرات پیشنهادات خود را مطرح کنید.