تاثیر هک رشد در استراتژی فروش و بازاریابی
یکی از مفاهیمی که این روزها زیاد شنیده میشود هک رشد است. چه به عنوان یک کارشناس مارکتینگ و چه به عنوان صاحب یک کسب و کار، شناخت هک رشد و هکررشد برای پیشروی در مسیر موفقیت ضروری است.
هک رشد چیست؟
هک رشد اصطلاحی‌ست برای استراتژیهایی که صرفا روی رشد متمرکز شده‌اند. معمولا استارتاپ‌هایی که در ابتدا و شروع کار هستند، در مدت زمان کوتاه و عموما با بودجه محدود به رشد گسترده‌ای نیاز دارند که هک رشد برای دستیابی به این مهم موثر است.
بطور کلی هدف از استراتژیهای هک رشد، کسب مشتری و کاربر هرچه بیشتر، در زمان کوتاه و با کمترین هزینه است. اصطلاح هک رشد توسط شون الیس بنیانگذار و موسس شرکت Growth hackers در سال ۲۰۱۰ ابداع شد.
هکر رشد کیست؟
هکر رشد کسی است که از استراتژیهای خلاقانه و کم هزینه برای کمک به مشاغل برای دستیابی به مشتریان و حفظ آنها استفاده میکند. هکرهای رشد صرفا بازاریاب نیستند ممکن است بین کار هکر رشد و بازاریابان همپوشانی وجود داشته باشد اما نوع کار و هدف هرکدام تفاوتهایی دارد.
در حقیقت استراتژیهای یک هکر رشد با هدف جذب و نگهداشت کاربر و مشتری یک بیزینس کمک میکند تا رشد چشمگیری که منتظر آن هستید محقق شود و این رشد و پیشرفت هم کم هزینه و هم به همراه خلاقیتهای قابل توجهی است.
هکرهای رشد فقط روی استراتژیهای مربوط به رشد تجارت متمرکز میشوند. آنها فرضیه، اولویت‌بندی و استراتژیهای رشد نوآورانه را آزمایش میکنند. هکرهای رشد آنقدر تجزیه و تحلیل میکنند تا متوجه شوند چه چیزی نتیجه بخش خواهد بود.
هکر رشد ایدهآل میداند که چگونه اولویت‌های رشد را تعیین کند، کانال‌هایی را برای دستیابی به مشتری شناسایی کند و میزان دستیابی به موفقیت را اندازه‌گیری کند.
برای پیشرفت درست و منطقی باید:
مطمئن شوید محصولی را تولید کنید که قطعا مردم به آن نیاز دارند.
سعی نکنید همهی مردم را هدف قرار دهید بلکه بازار هدف مشخصی داشته باشید.
محصول خود را به طور مداوم بهبود بخشید.
شان الیس مشاور استارت آپ دراپ باکس معتقد است هر زمانی که لازم است یک شرکت را ترک کند و وظایف خود را به شخصی دیگر بسپارد برای پیدا کردن جایگزین با مشکلات فراوانی رو به رو است و افرادی که برای این موقعیت شغلی درخواست میدهند همگی فقط بازاریاب هستند نه هکر رشد و بازاریابان نمیتوانند این کار را به تنهایی انجام دهند.
بازاریابان همیشه به دنبال فکر کردن به بودجه، هزینه، افزایش فروش و … هستند اما یک هکر رشد فقط و فقط به رشد واقعی فکر میکند. هکرهای رشد از هرطریقی و به واسطه هر روشی سعی میکنند تا به رشد مورد نظر برسند. و در حقیقت فقط به نتیجه فکر میکنند. روشهای تحلیلی، خلاقیت و نوآوری و همه و همه درکنار هم از ابزارهای هکر رشد به شمار میآیند.
هکرهای رشد معمولا بسیار کنجکاو هستند و همین کنجکاوی کمک میکند تا ایدههای زیادی داشته باشند و دانش وسیعی به دست آورند. هکرهای رشد عموما به شدت به آنالیز و تحلیل علاقه‌مند هستند زیرا همین آنالیز و تحقیقات میتواند به طور چشمگیری باعث پیشرفت بیزینس‌ها شود. هکر رشد باید استراتژیهای مختلف را مورد آزمایش و آزمون و خطا قرار دهد تا استراتژیهایی که بیشترین بازده را داشته پیدا کند و از آنها بطور مثال در پروژه سایت دیجیتال مارکتینگ استفاده کند.
منظور از رشد می تواند ظرفیت فروش و جذب مشتری باشد یا افزایش ظرفیت انبار، رشد میتواند به عنوان بیشتر شناخته شدن یک برند در یک مدت کوتاه باشد یا فروش بیشتر یک کتاب. آنچه که مهم است پیشرفت و ترقی چشم گیریست که هک رشد با خود به همراه دارد.
از جمله مدلهای هک رشد که مورد توجه بسیاری از بیزینس‌ها قرار گرفته است میتوان به مدل Pirate Funnel اشاره کرد که شامل موارد زیر میشود:
- جذب مخاطب
- شکل گیری ارتباط موثر با او
- تلاش و برنامه‌ریزی برای نگهداشت
- ترغیب وی به بازگشت مجدد
- تکرار این چرخه در سطح وسیع
چگونه هک رشد را شروع کنیم ؟
قبل از هر چیزی باید مطمئن شوید که محصول شما همان چیزیست که مردم می خواهند و حاضرند برای آن هزینه بدهند. شناختی که از مخاطب و مشتری بدست می‌آورید به تدوین استراتژیهای رشد شما کمک میکند.
محصول خود را در فواصل مشخص به روزرسانی کنید و از مخاطب بازخورد بگیرید تا همیشه بدانید که در مسیر درست قرار دارید یا خیر.
البته لازم است علاوه بر توجه به محصول به روشهای معرفی و توزیع محصول نیز دقت کرد نباید توزیع محصول فقط وابسته به خود محصول باشد بلکه از روشهای مختلف توزیع در اینترنت یا فضای سنتی نیز باید استفادهی درستی کنید.
برای مثال مک دونالد در دهه ۵۰ میلادی زمانی که سیستم بزرگراه‌های بین ایالتی در آمریکا شکل می گرفت با نصب بنرهای تبلیغاتی خود سعی کرد تبلیغی پربیننده و پربازده انجام دهد که نتیجه بخش هم بود. البته این روزها اینترنت میتواند چنین تاثیری را برای رشد محصول و خدمات، معرفی و افزایش بازدید داشته باشد و جایگزین آن تبلیغات در بزرگراهها شود.
موتورهای جستجو و سایتهای پرطرفدار با ترافیک بالا و مواردی از این دست در استراتژی هک رشد شما میتواند تاثیر ویژه‌ای داشته باشد.
هکر رشد بدون درنظر گرفتن فرآیند، به دنبال نتیجه است و حتی ممکن است برای اینکه مجموعه‌ای را به رشد مورد نظر برساند روشی جدید را ابداع کند و یا از ترکیب چند روش استفاده کند.
استراتژیهای هک رشد:
بیشتر استراتژیهای هک رشد در زمینه بازاریابی محتوا، بازاریابی محصول و تبلیغات است و لازم به ذکر است که هک رشد مانند پرفورمنس مارکتینگ یک دیدگاه و روش است و نه یک ابزار تبلیغاتی.
پیش از ظهور و قدرت گرفتن اینترنت فروش شرکتها کاملا به صورت حضوری و سنتی صورت میگرفت و منظور از محصول کالاهایی قابل لمس همچون میز، کتاب، خانه و لباس بودند اما رفته رفته محصولات نرم افزاری وارد بازار شدند. این تحولات پیش آمده را میتوان دلیل وجود بسیاری از استراتژیها و تحولات همچون هک رشد دانست.
البته روشن است هک رشد فقط مربوط به محصول آنلاین نیست بلکه برای مثال در فروش به صورت سنتی نیز میتوان با استفاده از هک رشد پیشرفت و رشد چشم گیری را ایجاد کرد که حرکت به سمت جلو و قدم بزرگی ایجاد کند.
محصول و برندی را تصور کنید که تازه به بازار معرفی میشود و برای معرفی به بازار و همه‌گیر شدن و همچنین آگاهی از این برند توسط بازار هدف نیاز به ابزار و روشهای مختلفی دارد. هک رشد در این مرحله میتواند راهکارهایی ارائه دهد تا در مدت زمان خیلی کوتاه، گروه بزرگی از مخاطبین و بازار هدف محصول از حضور آن آگاه شوند و حتی در همین مدت زمان کوتاه سهم بازار چشمگیری نیز نصیب این برند و محصول شود.
از جمله استراتژی های هک رشد که با توجه به هزینه کم و بازدهی بالا میتواند کاربرد و پاسخگویی خوبی داشته باشد می توان به موارد زیر اشاره کرد:
بازاریابی محتوا
بازاریابی مستقیم محصول
تبلیغات آنلاین
فروش سازمانی
همکاری مشترک با شرکتها و سازمان‌ها
شبکه های اجتماعی
کتاب الکترونیک
پادکست
وبینارهای آنلاین
مسابقات
سئو
ایمیل مارکتینگ و ….
شرکتها و نمونه‌های بسیاری وجود دارند که به واسطه هک رشد و به کمک روشهای مختلف موجود به پیشرفتهای چشمگیری رسیده‌اند، بطور مثال اوج موفقیت دراپ باکس در طرحی بود که به ازای هر دعوت کننده به سایت از طرف شما، فضای اختصاصی آنلاین به شما ارائه میدهد و یا اسنپ فود با ارائه نرم افزار حسابداری رستورانها، طیف وسیعی از رستورانها را در مدت کوتاهی عضو شرکای تجاری خود کرد.
طرح شما برای رشد سریع کسب و کارتان چیست؟
دیدگاهتان را بنویسید