چگونه اتوماسیون بازاریابی و فروش را پیاده سازی کنیم؟

این روزها اتوماسیون بازاریابی یا اتومیشن مارکتینگ از جمله اصول مهم تبلیغات آنلاین به شمار می آید و به شما کمک می کند تا در زمان کوتاه کارهای بیشتری را انجام دهید پس می تواند صرفه جویی در زمان و هزینه را برایتان به ارمغان آورد که در بازاریابی آورده ای جذاب به حساب می آید.

اتوماسیون بازاریابی یا Marketing Automation چیست و چه کاری انجام می دهد؟

اجرای بسیاری از بخش‌های روتین و تکراری بازاریابی مثل ایمیل مارکتینگ، ارسال پست در شبکه‌های اجتماعی و حتی کمپین های تبلیغاتی براساس سگمنت‌های مشخص و دقیق بصورت روزانه امری زمانبر و مشکل است. بازاریابی خودکار نه تنها بهره وری را افزایش میدهد بلکه می تواند تجربه ای شخصی‌تر را برای مشتریان خلق کند. اتوماسیون بازاریابی می تواند این کارها را به صورت ساده تر انجام دهد.

در بهترین و ایده آل ترین حالت اتوماسیون بازاریابی ترکیبی از نرم افزار و استراتژیست که اجازه می دهد محتوای شخصی و مفیدی را برای مشتریان ارسال کنید و تجربه ای لذت بخش را برایشان بوجود آورید (بطور مثال ارسال خوکار پیام تبریک تولد).

بطورمثال در یک باغ هر گیاه برای رشد به خاک حاصلخیز احتیاج دارد، دانه به کاشت احتیاج دارد و برای پرورش این دانه به آب و نور نیاز داریم و نگهداشت تمامی دانه ها با شرایط مختلف و بصورت دستی امری نشدنی است. یک اتوماسیون بازاریابی خوب می تواند لیدها را به مشتریان و خریداران محصول و خدمت تبدیل کند. اما کار اتوماسیون به همین نقطه ختم نمی شود بلکه در حفظ رابطه ی مشتری با شما نیز نقش اساسی دارد اتوماسیون بازاریابی باعث می شود تا اصطکاک های موجود کاهش یابد و سرعت کار بیشتر شود، همچنین باعث بهبود و تداوم ارتباط با مشتری می‌شود.

بازاریابی اتوماتیک و خودکار

به دلیل محبوبیت اتوماسیون بازاریابی در بین کارشناسان بازاریابی دیجیتال این تصور غلط افزایش یافته است که اتوماسیون بازاریابی می تواند هر کندی در مسیر بازاریابی را برطرف کند. بازاریاب ها با این تصور که اتوماسیون بازاریابی تمام مشکلات را حل میکند اقدامی به ایجاد لید و همچنین جذب مخاطب نمی کنند و به جای ایجاد ورودی های جدید اقدام به خرید لیست های مختلف آدرس ایمیل می کنند. این کار راه حلی درستی برای مشکل بیزینس شما نیست و نمیتواند یک رابطه ی طولانی با مشتری را برایتان بوجود آورد.

اتوماسیون بازاریابی و فروش چطور یک مخاطب علاقه مند را به مشتری تبدیل می کند؟

اگر مخاطب شما طی جستجوهای خود در اینترنت به سایت شما برسد و بروشور یک محصول، یک پی دی اف یا ویدئویی را از روی سایت شما دانلود کند سیستم crm شما با استفاده از این اطلاعات و سابقه ی فعالیت های مشتری می تواند به ایجاد و ادامه ی یک ارتباط مناسب با مشتری مشغول شود. برای مثال برای فرد مذکور ایمیلی ارسال کند و برای دانلود محصول تشکر کند و محصولات مشابه و مرتبط موجود را معرفی کند. این ایمیل براساس اطلاعاتی که از مشتری داریم ارسال می شود شما می توانید هنگام دانلود فایل های مختلف از مخاطب آدرس ایمیل، نام و یا شماره بخواهید و به کمک این اطلاعات زمینه ی ارتباط با مشتری آینده ی خود را تکمیل کنید. ایمیل های بعدی به صورت خودکار و براساس رفتار مخاطب برنامه ریزی و ارسال می شود و این پروسه می تواند یک بیننده ی ساده را به مشتری شما تبدیل کند.

نقش سازنده استراتژی و محتوا

یک بار دیگر پاراگراف قبل را بخوانید، بیشترین تاثیر در جلب توجه مخاطب را محتوای ارائه شده دارد. اولین قدم جذابیت محتوای اولیه است محصول ارائه شده باید آنقدر جذاب باشد که بیننده برای دریافت آن مایل به ارائه ی ایمیل یا شماره تماسش باشد. سپس ایمیل های بعدی که ارسال می شود باید سلسه مراتب را رعایت کنند فردی که هنوز آمادگی تبدیل شدن به مشتری را ندارد نباید لیست قیمت طولانی محصولات شما را دریافت کند و بد نیست در قدم اول کمی آموزش و اطلاعات ارزشمند برای نشان دادن حسن نیت خود ارائه دهید و بدینوسیله اجازه ندهید تا مخاطب نام شما را فراموش کند.

در طی کردن مراحل و برنامه ریزی دیجیتال مارکتینگ عجله نکنید لازم نیست اولین ایمیل که میفرستید شامل کد تخفیف باشد یا آدرس نمایندگی های فروش بلکه یک ویدئو آموزشی چند دقیقه ای یا ترجمه ی یک مقاله ارزشمند هم باعث جلب توجه مخاطب می شود و هم از گارد گرفتن وی جلوگیری میکند.

زمان مناسب را فراموش نکنید

دقت داشته باشید باشید که اتوماسیون بازاریابی می تواند به شما کمک کند ایمیل های ارسالی را در زمان مناسب ارسال کنید تا اثربخشی کافی داشته باشد استراتژی های استفاده از اتوماسیون بازاریابی در این بخش کمک قابل توجهی خواهد کرد.

A/B تستینگ و اهمیت آن

A/B تستینگ به شما کمک میکند تا تغییرات و میزان اثربخشی آن را بررسی و کنترل کنید. روش کار به اینصورت است که برای مثال ایمیل مورد نظر را برای یک گروه صبح و برای گروه دیگر بعد از ظهر ارسال میکنیم و نتیجه ی این تغییر می تواند به ما کمک کند تا زمان مناسبی که می تواند نتیجه ی بهتری داشته باشد را تشخیص دهیم. در انجام این روش باید تمام المان ها ثابت بوده و در هر تست فقط یک گزینه تغییر کند تا میزان اثربخشی آن بررسی شود. اتوماسیون بازاریابی برای انجام این تست، بررسی ها و کنترل های لازم مناسب باشد به کمک A/B تستینگ می توانید بسیاری از موارد مربوط به سایت، شبکه های اجتماعی، محتوا، ایمیل ها و دیگر پیام های ارسالی و … را تکمیل و بهبود بخشید.

اهداف اتوماسیون بازاریابی یا Marketing Automation

Marketing Automation این روزها در افزایش فروش به ویژه در فروش سازمانی B2B عملکرد مناسبی دارد. اطلاعات منتقل شده و ثبت و پیگیری سازمان یافته اطلاعات مختلف مربوط به مشتری، سابقه ارتباطات مشتری با شما و رقبا و مواردی از این دست بدون اتوماسیون بازاریابی کار دشواریست. Marketing Automation به واسطه راحت تر کردن مدیریت ارتباط با مشتریان به انجام کار تیم فروش به صورت راحت و دقیق تر کمک می کند در حقیقت این امکان وجود دارد که Marketing Automation می تواند زیر چتر CRM به بیزینستان کمک کند.

از جمله کارکردهای Marketing Automation می تواند پاسخ خودکار باشد. برای مثال زمانی که مشتری از شما خریدی انجام داده و یا در فعالیتی ( آزمون، نظر سنجی و … ) روی سایت مشارکت داشته شما می توانید با ارسال یک ایمیل از او تشکر کنید، اگر زمان مناسبی بود میتوانید کد تخفیف یا یک محصول مثل کتاب یا مقاله و یا ویدئو آموزشی برای وی ارسال کنید این تعامل در جهت ایجاد و تقویت ارتباط با مخاطب ارزشمند خواهد بود.

در مارکتینگ اتومیشن این امکان وجود دارد که هر مخاطب شرکت شما رتبه و امتیاز داشته باشند، میزان تعامل و ارتباط مشتری با برند شما، میزان نیازش به محصولات شما و … نشان دهنده ی علاقه و توجه مخاطب به شماست حتی این امکان وجود دارد تا مخاطب شما به روش های مختلف به سایت، محصولات و امکانات ارائه شده از جانب شما نمره و امتیاز دهد. هرچه امتیاز مخاطب بیشتر باشد به شما نشان می دهد که کدام مشتری به کسب و کار شما علاقه مند و نزدیک تر است و تلاش های شما برای جذب وی و تبدیلش به مشتری دائم خواهد بود و احتمال نتیجه بخش بودن این تلاش ها بیشتر است.

پیش نیازهای اتوماسیون بازاریابی

در صورت اجرا و پیاده سازی درست اتوماسیون بازاریابی تعداد بازدیدکنندگان سایت و اپلیکیشن شما بیشتر خواهد، روشن است که سایت و اپ شما آینه بیزینستان است و اگر شرایط مناسبی نداشته باشد می تواند در همان لحظات اولیه باعث قطع ارتباط شما و مخاطب شود. روشن است که هرچه ترافیک سایت شما بیشتر شود بهتر است ولی درصورتی این ترافیک به درد شما میخورد که بتوانید بازدیدکنندگان را به خریدار تبدیل کنید.

بهینه سازی وبسایت شما، داشتن محتوای متنی و بصری صحیح و به قائده، نوشتار درست و توانایی برقراری ارتباط با مخاطب از جمله مواردیست که باید رعایت شود. اگر سایت شما سرعت کافی نداشته باشد و ظرفیت مطلوب برای میزبانی از ترافیک ایجاد شده را نداشته باشد عملا تمام کارهای انجام شده برای ایجاد لید بی فایده است. سعی کنید صفحات مختلف سایت و لندینگ های متفاوت بیش از حد شلوغ نشوند تا تمرکز بیننده از بین نرود. از طرفی دیگر سعی کنید ارزش افزوده ی خود را به خوبی و روشنی بیان کنید و مخاطب را به هیجان آورید.

در هنگام ثبت اطلاعات و تکمیل عضویت در سایت اطلاعات بیش از حدی از مخاطب نخواهید بسیاری از افراد از دادن اطلاعات بیش از حد خوششان نمی آید پس با گرفتن اطلاعات بیش از حد بدبینی افراد را تحریک نکنید. قرارگرفتن نظرات دیگر مشتریان شما روی سایت می تواند بخش جالبی باشد رضایت دیگر مشتریان شما می تواند باعث ایجاد اعتبار برایتان شود و در جلب اعتماد مشتریان جدید نیز موثر خواهد بود. همچنین حضور شما در شبکه های اجتماعی مختلف، تعداد دنبال کنندگان شما و نظرات مثبت این گروه نیز می تواند در خوشنامی شما موثر باشد.

چگونه تاثیرگذاری اتوماسیون بازاریابی را افزایش دهیم

امکان شخصی سازی ایمیل، اس ام اس، پوش نوتیفیکیشن و…. در Marketing Automation را می توان ارزش افزوده ی مهم این سیستم دانست حال شما باید بتوانید تا این شخصی سازی را به درستی انجام دهید و در این مسیر تا حد ممکن و متناسب با بیزینس خود، فرهنگ بیزینس و نوع ارتباط با مشتریان این شخصی سازی را انجام دهید.

مدیریت زمان و کاهش حجم کار درصورت پیاده سازی درست بازاریابی هوشمند از جمله مزایای آن است شما در این پروسه اقدام به جذب لید می کنید و شاید ابتدای امر مخاطبین شما امکان، آمادگی یا اعتماد لازم برای خرید را نداشته باشد اما شما به کمک پیام های مختلفی که برای هر فرد ارسال میکنید این آمادگی و اعتماد را ایجاد میکنید و در جهت رفع نیاز وی اقدام میکنید.

تصورات اشتباه راجع به Marketing Automation

اتوماسیون بازاریابی فقط برای ارسال ایمیل است

این تصور کاملا اشتباه است زیرا انواع کارهای پرتکرار توسط Marketing Automation قابل انجام است کارهایی که بعد از یک پروسه باید انجام شوند کارهای وقتگیر و تکراری که با فرایند قابل برنامه ریزی، شخصی سازی و انجام هستند و فقط به ارسال ایمیل محدود نمی‌شود.

Marketing Automation فرقی با ارسال انبوه ایمیل ندارد

این دیدگاه نیز اشتباه است و در فرایند بازاریابی باید خرید بانکهای ایمیل و ارسال اسپم را فراموش کنید. مدتهاست که ارسال ایمیل انبوه اثربخشی چندانی ندارد و فقط باعث ایجاد مزاحمت برای مخاطب می شود اما در اتوماسیون بازاریابی با روش ها و استراتژی های خاص، مخاطب اطلاعات تماس و راه ارتباطی اش را به شما می دهد و این نشان دهنده ی تمایل وی به ایجاد ارتباط با وی است همچنین شما در این مسیر برای مشتری بالقوه خود و کسی که احتمالا به محصول، برند، خدمات شما احتیاج و علاوه دارد پیام ارسال میکنید.

ابزارهای بازاریابی خودکار و اتوماتیک

هرچقدر که مشتریان شما بیشتر و کامل تر می شوند ابعاد مختلفی از بازاریابی بوجود می آید و نکات بسیاری وجود دارد که باید رعایت شود این بدان معناست که احتمالا باید وقت بیشتری را صرف تلاش برای حفظ مشتری و برقراری ارتباط و … کنید و شاید این زمان و انرژی صرف شده بیش ازحد لازم بوده و زمان هدر رفته باشد. اگر راهی برای ساده سازی این مسیر و و انجام خودکار بعضی کارها باشد می تواند به سهولت کار کمک بسیاری کند.

ابزارهای بازاریابی نوین بسیاری ارائه شده‌اند که به ساده و آسان کردن بازاریابی کمک میکند و به کمک بیزینس شما خواهد آمد. شناخت ابزارهای مختلف باعث می شود تا بتوانید آنها را مقایسه کرده و با توجه خدمات قابل ارائه، هزینه و تعداد کاربرانی که امکان ارائه خدمت به آنها موجود خواهد بود ابزار مناسب خود را انتخاب کنید.

در هنگام انتخاب نرم افزار اتوماسیون بازاریابی مناسب برای کسب و کارتان نکات مختلفی را در نظر داشته باشید. نرم افزار مورد نظر باید انعطاف پذیری و امکان گسترش و پیشرفت موازی با کسب و کارتان را داشته باشد این نرم افزار باید قابلیت سفارشی سازی و همگام شدن با استراتژی های شما را داشته باشد و دست شما در تغییر طراحی ها در ابعاد مختلف را باز بگذارد. کار با نرم افزار باید راحت باشد و افراد مختلف و مرتبط با آن به راحتی کار را یاد بگیرند رابط کاربری منعطف و سازگار از جمله الزامات این نرم افزار است. از جمله موارد مهم گزارش دهی های لازم است که باید به خوبی انجام شود نتایج این گزارش ها در اعمال تغییرات آتی و تصمیم گیری های مختلف در ابعاد گوناگون تاثیر مستقیم دارد.

نرم افزارها و پلتفرمهای اتوماسیون بازاریابی

Web ENGAGE:

نرم افزار هندی وب انگیج قابلیت اتصال به بسیاری از شبکه های تبلیغاتی ایرانی و پلتفرمهای ارسال پیام ایران را دارد و توسط استارت آپ های ایرانی مورد استقبال قرار گرفته است.

MARKETO:

یک نرم افزار اتوماسیون بازاریابی و تجزیه و تحلیل برای کمک به تیم فروش و مدیریت بخش های مختلف بازاریابی.

HUBSPOT:

یک مدیر همه کاره و پر قدرت که توانایی مدیریت محتوای سایت و بلاگ، سئو و ابزارهای آنالیز، صفحات فرود و اتوماسیون های بازاریابی را انجام می دهد.

PARDOT- ACT ON – EMARSYS – INTOUCH:

از دیگر ابزارهای موجود برای پشتیبانی بازاریابی داخلی و خارجی، ساخت و پرورش لیدها و پیش برد اهداف براساس قیف فروش، بازاریابی ایمیلی و گزارشگیری و فرایندهای بازاریابی بصورت پیش فرض آماده می باشند.

پیش از هر اقدامی به عنوان یک مدیر موفق ، کسب و کار خود و نیازهای آن را بشناسید، همچنین بازار و مشتریان و عادات آن ها را نیز بررسی کنید. انجام بررسی های اولیه و شناخت بازار و مشتری تا حد زیادی به شما کمک می کند که اتوماسیون بازاریابی مناسب خودتان را طراحی، انتخاب و اجرا کنید. از طرف دیگر با توجه به نیازهای کسب و کارتان یک نرم افزار منعطف و سازگار را پیدا کنید و از آن استفاده کنید.

در کنار انتخاب نرم‌افزار مناسب برای استارت آپ، حواستان به محتواهای لازم هم باشد تصاویر باید جذابیت بصری و هوشمندی کافی را داشته باشد و محتوای متنی در عین سادگی متناسب با نوع ارتباط شما با مشتری به میزان کافی رسمی یا صمیمی باشد. محتوا باید بتواند به خوبی منظور خود را منتقل کند و به راحتی مخاطب را با برند درگیر کند فراموش نکنید هرآنچه که در اختیار مخاطب قرار میدهید باید ارزشمند باشد و نباید بیجا و بدون هدف وقت مخاطب را بگیرید. هر پیامی که میفرستید باید هدفمند و در راستای استراتژی های فروش باشد و بتواند بیننده را به آرامی و با هوشمندی کافی به سمت خرید هدایت کند.

تجربه خود را با خوانندگان در میان بگذارید.